人を動かす説得の図式「Neuro Map」™
著者のクリストフ・モリンと
パトリック・ランヴォワゼは、
「脳科学」をビジネスの世界に応用できないか？と
20年以上研究と実験に明け暮れた。
そして神経科学、メディア心理学、行動経済学など
最新の研究に基づき、包括的な説得モデルを構築した。
それが「Neuro Map」™
「Neuro Map」™を使えば、脳に関する理解を深め、
マーケティング、販売、コミュニケーション活動に
応用できるようになるので、
広告や販売メッセージの効果を高めることができます。
事実、この「Neuro Map」™は、
日立やエプソン、ペイパル、GEなど
名だたる大企業がマーケティングに導入し、
効果的なウェブサイトや広告を作ってきました。
効果のない無駄なメッセージや広告を
打たなくて良くなったので、利益も上がったのです。
そしてこの方法は、
中小企業や個人経営の方にももちろん使えます。
事実、諸外国の中小企業では
このモデルの熱狂的ファンが多く、
「Neuro Map」™を利用して膨大な利益を手にしてきました。
最新の「脳科学」をビジネスに応用して、
お金を無駄にしないメッセージ戦略を
取り入れたい方にとっては、
本書はとても魅力的な内容となっています。
是非チェックしてみてください。
あなたはご存じですか？
人間の脳には、2種類あるということを。
一つは「理性脳」、
もう一つは「爬虫類脳」です。
2002年に
ノーベル経済学賞を受賞した
ダニエル・カーネマンと
2017年に
ノーベル経済学賞を受賞した
リチャード・セイラーらは、
人間の意思決定は
「爬虫類脳」
と言われる部分によって
支配されているということを
明らかにしています。
そして、この考えは
脳科学の分野でも
異論がないほど認知された
基本原則とされています。
今や多くの人が
ウェブやモバイルの解析結果から、
より効果の高い広告や
マーケティング手法を利用できると
多くの人が考えています。
例えば、Google、Facebook、
twitterなどのソーシャルメディアでは
数百万ドルを投じて、
独自のアルコリズムを開発し、
解析データを広告主に提供して
収入を得ています。
しかし、ウェブやモバイル解析で
顧客の購買行動をいくら分析しても、
その購買行動をコントロールしている
原理原則を理解していなければ、
分析そのものが
無意味になってしまう
可能性があります。
『売れる脳科学』では、
20年以上の脳科学研究から顧客の行動、
特に購買における意思決定を
コントロールしている脳の働きと、
その作用から考えられる
効果的な説得のメッセージの
ノウハウを紹介しています。
・「爬虫類脳」が好むあるメッセージとは？
・逆に「爬虫類脳」が無視するメッセージとは？
を科学的な根拠をもとに紹介しつつ、
「原始脳」が抗いきれない
具体的なメッセージも解説しています。
効果的なマーケティングを行なうために
2、3個目次からピックアップして
『売れる脳科学』を役立ててください。
『売れる脳科学』の目次
Preface
説得の脳科学
脳に響くメッセージを生み出すには…1
Introduction
「説得の脳科学」を学ぶ前に
ニューロマーケティングを学ぶのは誰にでも容易か？…11
これまでのキャンペーンにはどんな欠点があったのか？…12
創造力と、科学的な説得方法は両立できるか？…13
マーケターはウェブ解析をしていればいいのか？…14
脳に響く説得モデルはなぜ優れているのか？…16
PART1
説得の科学を解き明かす
Chapter1
脳に訴える説得モデル
ニューロマーケティングはなぜ革新的なのか？
ニューロマーケティングと従来のマーケティングとの違い…26
ニューロマーケティングへ投資した成果…38
Chapter2
脳を覗く
メッセージに対するオーディエンスの反応を測定する
注意、感情、判断のネットワーク…46
ニューロマーケティング調査の測定…60
PART2
説得の理論を解き明かす
Chapter3
NeuroMap
脳に響く説得モデル
一般的な説得理論の特長と限界…69
原始脳の優位モデルNeuroMapは何が優れているのか…74
PART3
説得のプロセスを解き明かす
Chapter4
６つの刺激
６つの刺激を利用すれば原始脳を説得することができる
個人に関わる刺激…91
対比できる刺激…99
具体的な刺激…105
記憶に残る刺激…110
視覚的な刺激…116
感情的な刺激…127
６種類の刺激を組み合わせる…138
Chapter5
痛みを診断する
行動に影響を及ぼす要因を明らかにする
なぜ痛みは購買行動を促すのか？…151
意思決定に至る要因と痛みの関係…157
痛みについてのケーススタディ…160
Chapter6
主張を差別化する
クライアントがあなたから?購入すべき３つの理由を明らかにする
一貫性のある力強い主張をしている有名ブランド…168
主張を明確にするための３つのステップ…170
B2Bクライアントはどんな主張を訴えているか…171
ブランドと主張を結び付ける…173
Chapter7
ベネフィットを実証する
価値の主張が正しいことを相手に受け入れさせる
脳の活動から見たベネフィットの計算…180
価値を符号化して記憶する…181
バリュープロポジション－最大の価値を提供する…182
３つの価値のカテゴリー…184
４種類の証拠－価値を証明する…186
３種類のコスト－痛みとしての経験…199
ベネフィットの方程式…200
Chapter8
原始脳に伝える
説得の元素と説得の触媒に従って効果的なメッセージを作る
６つの説得の元素…205
説得の元素? つかみ…206
説得の元素? 主張…238
説得の元素? 全体像…252
説得の元素? ベネフィットの証拠…259
説得の元素? 反論のリフレーミング…263
説得の元素? 締めくくり…269
７つの説得の触媒 276
説得の触媒?「 あなた」…276
説得の触媒? 物語 …279
説得の触媒? カリスマ性…280
説得の触媒? 対比…312
説得の触媒? 指導手段…314?
説得の触媒? 感情…324?
説得の触媒? 絞り込み…327
CONCLUSION
説得の脳科学を学ぶ旅
原始脳をよく理解し、効果的にメッセージを伝えよう
NeuroMapを実践する…339
APPENDIX
刺激のスコア
NeuroMap Report Scoringによってメッセージを評価する
メッセージはバリュープロポジションを伝えているか…342
参考文献…347
