想像してみてください。
あなたは、
八百屋さんを経営しています。
ミカンを150円、
ミカンとリンゴのセットを300円
で販売しています。
さて、あなたなら、
どんな方法で
売上を上げますか？
例えば、
ミカンを100円に値下げして、
セットを350円に値上げして、
ミカンをたくさん買わせる。
あるいは、
ミカンを200円に値上げして、
セットを250円に値下げして、
セットをたくさん買わせる。
もしかしたら、
これらの方法も
うまくいくかもしれません。
でも、
価格を変更するリスクをとらず、
売上を上げる方法があるんです。
それは、、、
”リンゴを「300円」で販売すること”
です。
リンゴを300円で買う人なんて
いませんよね？
では、なぜリンゴを
「300円」で販売することが
売上アップにつながるのでしょうか？
実際に、こういう結果があります。
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ある雑誌の年間購読の案内を
用いた実験があります。
A、B２つのグループに、
雑誌「エコノミスト」の購読案内を
見てもらいました。
A グループは、
「ウェブ版」
「ウェブ版と印刷版」
Bグループは、
「ウェブ版」
「印刷版」
「ウェブ版+印刷版」
値段は、
ウェブ版：59ドル
印刷版：125ドル
ウェブ版+印刷版：125ドル
どちらも条件はほぼ同じ。
違うのは、Bグループに
「印刷版だけの購読」が
含まれているだけ。
なのに、
「印刷版」を選択した人は
1人もいませんでした。
その上、Bグループでは、
ウェブ版と印刷版のセット購読を選ぶ
人は62%多くなり、
収益も43%増えています。
でも、やったのは、
売れない「印刷版」を
「おとり」にしただけです。
では、なぜおとり商品は
うまくいったのでしょうか？
ある研究が
fMRIによるスキャンを用いて、
それを証明しています。
その実験は、
私たちが選択肢の中から
１つを選ぶとき、
脳内で何が起きているかを確かめました。
その結果、
魅力が同じ２つの選択肢から選ぶ場合、
選択の難しさが原因で、
人はイラ立ちを示すことが
確認されました。
そこに、
さほど魅力的でない選択肢が
もう一つ加わると、
選ぶ過程が、前よりもラクで
楽しくなることが証明されました。
お客さんは常に選択に迷っています。
必要な商品を手にいれるため、
お客さんはいずれの方向に
ひと押ししてくれる
何かを求めているのです。
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このように簡単なことなのに
知っているだけで、
得するアイデアがあります。
これは、
『脳科学マーケティング100の心理技術』で紹介している
100の実践アイデアのうちの1つです。
↓
『脳科学マーケティング100の心理技術』はこちら
