「良い商品なのに
なんで売れないんだ…」
あなたもそう思ったことはありませんか？
「ちょっと考えます」
「また検討します」
と言われたら
あぁ、またダメか…
という気持ちになりますよね。
その一方で、
「ウチより品質が悪いのに
なんで売れているんだろう？」
と思うような商品って
ありませんか？
一体、何が違うのでしょうか？
USJの事例が
参考になるので
少し紹介させてください。
（もしかしたら、あなたも
聞いたことのある
事例かもしれませんが
広告やマーケティングに関して
とても参考になる事例なので
この機会にぜひもう一度
見てみてください）
2001年に誕生したUSJ。
初年度の入場者数は
1100万人を数え、
オープンから世界最速のペースで
1000万人を突破した
テーマパークとして、
華々しいデビュー を飾りました。
しかし、、
2年目以降は700万人台へと
大幅に落ち込み、
そこからは過去最低まで
落ち込んでしまいました。
そして、2010年、
ついにUSJは
事実上の破綻状態に。
『もう潰すしかないか…』
そんな空気感がただよう中、
USJを再建するために、
1人の男が選ばれました。
日本を代表するマーケター、
森岡毅氏です。
USJの命運は、
森岡氏に託されました。
森岡氏がまず初めに
取り組んだのが、
クリスマスシーズンの集客。
テーマパー クにとって
「かき入れ時」である
一大イベントの「クリスマス」。
「まだまだ集客出来る
可能性があった。
でも、それを
誰も活かそうとしていなかった」
と、森岡氏は当時を振り返ります。
今までのクリスマスの集客は・・・
それまで、USJが
クリスマスに集客するために
していたのは、
「昼はこんなことが楽しめて、
夜はこんなことが楽しめます」
という説明的な宣伝ばかり。
一番分かりやすいのは、
テレビCMです。
当時のUSJのテレビCMと言えば、
「昼はクリスマスの
こんなパレードをしてます!
夜はこんな綺麗な
イルミネーションが 見れます!」
と、ただやっていることを
紹介するようなもの
ばかりでした。
森岡氏がとった方法は・・・
森岡氏も、
それまでと同じように
テレビCMを流しました。
しかし、そのテレビ CMに
「あること」をしました。
クリスマスのイベント内容は
一切変えずに、
ある部分だけを変えました。
もっと大々的に、
イベントを0から企画するのかと
思っていた周りの人たちは、
森岡氏が起こした
あまりに「小さな変化」に
呆気にとられていました。
しかし…
ひとたびそのテレビCMが
流れ始めると、
見事に来場者は
前年比の2倍以上に復活。
それだけでは終わりません。
そこからのクリスマスは
年々来場者が増え続け、
彼が就任して3年後には
過去最高を記録するまでに
なりました。
彼は何をしたのでしょうか?
答えはとてもシンプルです。
森岡氏は、
宣伝の仕方だけを、
こんなふうに変えました。
///////////////////
綺麗なクリスマスツリーを、
きらきらした目で見つめる娘
パパの腕をギュッと掴んで、
無邪気に笑いかける
そんな愛おしい娘の
世界一の笑顔をみて、
微笑み返す父親
そして親子の横顔の
シーンと共に
流れるナレーション
「いつか君が大きくなって
クリスマスの魔法が
解けてしまうまでに、、、
後何回 こんなクリスマスが
過ごせるかな・・・」
///////////////////
・・・どうでしょうか？
もしあなたも
小さなお子さんを持つ親なら
説明的なCMよりも
「行きたいな…」
と言う気持ちになったかも
しれません。
実際、このメッセージに
変えた結果、
年々来場者が増え続け、
森岡氏が就任して3年後には
過去最高を記録するまでに
なったのです。
でも、ここでちょっと
考えてみてください。
なぜ、クリスマスの
イベント内容は
一切変えていないのに
メッセージを
こんなふうに変えただけで、
私たちは行きたく
なってしまうのでしょうか？
なぜ、このメッセージには
人の心を奪い行動を起こさせる
力があったのでしょうか？
その秘密は
一体なんだと思いますか？
、、、その答えは、
人のこんな心理に
関係しているんです。
人はストーリーに動かされる
あなたも聞いたことが
あるかもしれませんが
メッセージで人を動かすには
「ストーリー」がものすごく
最強のツールになります。
なぜなら、私たちの脳は
話が物語になっているだけで
興味を持ち、
注意を向けるように
なっているからです。
これは、
私たち人間が
物語を使うことによって
情報共有をして繁栄してきた
という歴史があるためです。
今回のUSJの事例でも
人々は、
「昼はこんなことが楽しめて、
夜はこんなことが楽しめます」
という説明的な宣伝では
全然注意をひかれませんでした。
でも、森岡氏が作った
なんとも切ない
物語風のCMになった途端、
多くの人がCMに
注目するようになり、
来場者数は過去最高を
記録するまでになりました。
こんなふうに、
ストーリーには
人の注意をひき、
自然に心を奪い、
共感、納得させ
ついには行動まで
させてしまう、
そんな力があるんです。
もしあなたも、
すでに素晴らしい商品や
サービスを持っているなら、、
「ストーリー」を使って
相手を動かすメッセージが
作れないか、
考えてみてください。
ストーリーを使えば
自然にお客さんは
あなたの話に
今より興味を示して
くれるようになります。
そうなれば、
きっともっと
商品やサービスも
売れていくはずです。
とは言っても、
実際どうやって
ストーリーを使って
売れるメッセージを
作ったらいいか、、
そこが難しいですよね。
もしあなたが
押し売りする事なく
自然に商品が
売れるようになる、
ストーリーを手に入れたかったら…
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