もしあなたが、
複数の商品・サービスを販売していて
その両方を効果的に
売りたい…
というのであれば、
脳科学を利用した
ある方法がおすすめです。
それは、
「おとり商品を作る」
というものです。
すこし聞こえは悪いですが、
正しく使えば
お客さんがその商品・サービスの価値を
はっきりと理解することができる
方法です。
脳は比較するのが得意
おとりをつかったマーケティングでは、
「相対性」が重要な要素となる。私たちの脳は
絶対的価値を判断するのは
苦手だが、常に価値や利益を比較できる
状態にある。マーケターによって
積極的に利用された場合、
おとり商品やサービスは
別の商品を
よりお買い得に見せることが
できる。（『脳科学マーケティング100の心理技術』より）
すこし抽象的でわかりづらいので、
例を挙げて説明しますね。
例えば、
旅行に行く時
「パリがいいか、ハワイがいいか?」
と聞かれると、
人は迷ってしまいます。
(どちらかが相当好きじゃなければですが…)
これは、
パリとハワイという行き先が
単純に比較できるものでは
ないからです。
「りんごとみかんどっちを食べるか」
みたいなものですね。
でも、
「無料朝食ビュッフェ付き」
のパリの旅と
「朝食なし」
のパリの旅
では、
朝食付きの方が
より魅力的に見えると思います。
同じパリの旅で、
朝食があるかないか
という比較対象が
はっきりしているので、
脳は瞬時に
価値を判断できるんです。
そして、
この脳の特性を使った
面白い実験があります。
週刊誌のオファーを
上の画像の案内AとBのように
した場合、
それぞれの案内を見た人が
どれを買うかという実験です。
予想される収益を見ると、
案内Bの方が圧倒的に
多くなってますね。
案内Aの方は
・ウェブ版
・ウェブ版と印刷版のセット
の2つの選択肢があります。
案内Bの方は
・ウェブ版
・ウェブ版と印刷版のセット
に加えて
・印刷版だけ
という選択肢です。
ここでのポイントは
「価格」
案内Bの方では、
「印刷版のみ」と
「ウェブ版と印刷版のセット」が
同じ値段なんです。
つまり、
「印刷版のみ」のオファーが
おとり商品になるわけですね。
先程言ったように、
脳は比較をするのが得意です。
なので、
同じ値段なら
「印刷版のみ」よりも
「ウェブ版と印刷版のセット」
の方がお得だと
脳が(勝手に)判断してしまう
ということが実証された実験でした。
これは、どんなビジネスでも
応用できます。
例えば美容院なら、
・カット 3000円
・トータル地肌ケアパック 10,000円
・カットとトータル地肌ケアパック 10,000円
という風に、
低価格のサービスと
高価格のサービスを組み合わせ、
価格を同じにすることで、
「トータル地肌ケアパック」を
頼んでくれるお客さんが
増えると思います。
もしあなたが
脳科学に裏付けられた
効果的なマーケティングを
実践していきたいなら
こちらを見てみてください。
今日紹介した「おとり商品」のような
すぐに実践できて効果が出る
テクニックが100個掲載されています。
