消費者を動かす広告に特化したナッジ(誘導)テクニック

クイズです。
あなたならどうするか
少し考えてみてください…

イギリスでは、
税金の未納問題が大きな課題でした。

国民の32%が
税金を支払っていなかったのです。

国民の納税率を上げるために
イギリス政府が取った手段は
何でしょうか?

納税の負担を軽くするために
税率を下げる?

それとも、
税金を収めなかったときの
罰則を強くする?

はたまた、
ヤミ金のように脅す?

イギリス政府が取った手段は、
このどれでもありません。

答えは、、、

「あなたの周りの人は
ほとんど期日までに納税してますよ」

と、伝えること。
それだけでした。

しかし、たったそれだけで、
納税率が68%から83%に
上昇したんです。

このメッセージを受け取った
税金未納者は、

「ご近所の中で自分だけ
税金を収めていないなんて…」

と、集団から疎外されているという
意識を強くもち、
その結果納税したんですね。

これは、
2017年のノーベル経済学賞を
受賞したセイラー教授の
ナッジ理論」を政策に応用した例です。

ナッジとは、「肘でつつく」
という意味で、

人の行動を強制することなく
誘導するというのが
「ナッジ理論」のミソです。

これは、セールス・広告の本質と
同じではないでしょうか?

「税金を収める」という選択肢に
誘導する。

「あなたの商品を買う」という選択肢に
誘導する。

どちらも、
どのように相手を誘導するかによって
結果が大きく変わってきます。

では、実際のセールス・広告に
応用するには、どうすればいいでしょうか?

上の納税問題の例では、
「帰属意識」にアプローチすることで
納税者を大幅に増加させました。

そして、
セールス・広告には以下の2パターンが
効果的です。

―『現代広告の心理技術101』より引用―

1.憧れの集団の一員になれると思わせる

クレジットカードの
アメックスがいい例です。

社会的に地位のある人しか
持てない。

裏を返せば、
アメックスを持っていれば
社会的に地位がある集団の一員になれる
と思わせることで、
加入するという選択肢に誘導しています。

 

2.嫌いな集団と自分は違うと思わせる

衣料小売業者の「ギャップ」が
このアプローチを使って成功を収めています。

ギャップはティーンエージャー向けの
衣料を販売しているのですが、

「古き良き文化を拒め」と
若者の、年長者に対する反骨精神を刺激して、
「若者文化」への帰属欲求を強めることで
ギャップの服を買うという選択肢に
誘導しています。

 

このように、
あなたの商品やサービスを使っている
見込み客の憧れの存在や、

あなたの商品を絶対に使わない
見込み客が嫌うような存在を
セールス・広告でアピールすれば、

ちょっとした言葉遣いだけで
見込み客を
あなたの思い通りの選択肢に
誘導することができるようになるでしょう。

このナッジ理論は、
ビジネスの現場でかなり以前から
取り入れられています。

 

『現代広告の心理技術101』では、
経済学としてではなく、
消費者を動かす広告に特化した
101個ものナッジ(誘導)テクニックが
紹介されています。


ナッジ(誘導)テクニックの詳細はこちら

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