営業で一番大事な
ポイントって何だろう？
僕は以前
3年間営業の仕事をしていました。
しかも、ジャンルは飛び込み営業…
一般のお客様のお家に行って
インターホンを押し、
「ごめんくださーい！」と言う…
今思うとかなり体育会系の
スタイルで営業をやっていました笑
その経験から営業について
考える機会が多かったのですが、
その中で僕がよく考えていたのが
売れる営業とそうでない営業の違い
このテーマです。
もちろん、商品やお客様の
タイプによって違いはあります。
ただ、僕が当時の経験から
すごく感じていたのが、、
クロージングで
取りこぼしている
営業マンが本当に多い
ということなんです。
例えばあるとき
僕が同僚の営業マンに同行して
彼の営業を聞いていた時のこと…
同僚の身なりは清潔感が
あって感じがいい。
お客様へのご挨拶も
元気があって好印象！
話も上手だし
商品説明もいい感じ、
お客さんもかなり前向きで
いろいろ質問しています。
これは契約決まりそうだな〜って
思って安心して聞いていました。
でも、悲劇が起きたんです…
それはクロージングに入った瞬間
その営業マンが急に
自信なさげに話しだして
恐る恐るお客さんに
「いかがですか？どうですか？」と
聞きはじめたんです。
いや〜これはアカン！
せっかくいい感じに
商談が進んでいたのに
こんな弱気にクロージングしたら
絶対にダメ！ですよね。
案の定、お客さんから
「やっぱりやめとくわ」と
言われて失注に終わりました。
ほんまにもったいないよ。
心の声がドバッと漏れそうでしたが…
このようにクロージングで
失敗してしまうと本当に契約が
取れないんですよね。
お客さんはどれだけ
商品やサービスがいいと
思っていても、、
最後、商品を買う前は
迷われることが多いです。
だからこそ、
クロージングで絶対に
意識しておかないといけないことは
お客さんの迷いを断ち切って
あげることなんです。
逆にクロージングでお客さんの迷いを
断ち切ってあげることができれば、
もちろん成約率はあがります！
あなたが扱っている商品は
きっとお客さんの役に立つ
良いものなはずです。
だったらその商品を
確実にお客さんに買ってもらった方が
絶対にいいですよね？
そのためにも
このクロージングの技術を
学んでおくことは大きな
プラスになるはずです！
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