消費者の頭の中を覗く天才、
ドルー・エリック・ホイットマンは
こんなことを言っています。
「もし私が誰かに、髪を切る理由をきかれたら、
”髪が長くなった”とか、”妻に言われた”とか、
”手入れが厄介になってきた”とか言うだろう」
しかし彼が言うには、これは
本当の理由ではないそうです。
彼が髪を切る本当の理由はこうです。
「私に髪を切りたいという
気持ちにさせる本当の理由は、
私が人前に出たときの印象を気にしているから。
変な髪型で歩き回ったら人は
どう思うだろう？と心配だからだ」
つまり、最初に紹介した理由は
あからさまな虚栄心を隠したかったり、
あるいは批判にさらされて自分が
傷つくようなことを避けたい、
という思いから言っているのだと、彼は言います。
セールスパーソンがこのことから学ぶべきことは、
人間がある行動を起こす時、その根底には
人に言いたくない隠し事とも言える
「本当の理由」があるということです。
それを知ることで消費者の注目を、
あなたの商品の価値やメリットに
結びつけてあげることができれば、
セールスはもっと楽になるでしょう。
消費者はいつも「～したい」「～でありたい」
という本当の気持ちを心の中に秘めています。
セールスパーソンやマーケッターは
そのことを絶対に忘れてはいけないのです。
今回ご紹介する新刊本
『クロージングの心理技術21』では
このような身近な体験談を交えつつ、
著者のドルーが数々のクロージング術を
余す所なく教えてくれています。
セールススキルを高めたいという方は
ぜひ一度ご覧になってみてください。
↓
『クロージングの心理技術21』の詳細はこちら
『クロージングの心理技術21』目次
PART1 消費者心理学とは何か
見込み客の脳を解剖する
CHAPTER1 心理学セールス
CHAPTER2 見込み客の脳
PART2 ブレインスクリプト
顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」
BrainScript1 予防接種
BrainScript2 言葉で訴える
BrainScript3 信頼性の転移
BrainScript4 TTMのススメ
BrainScript5 社会的証明
BrainScript6 恐怖
BrainScript7 手段と目的連鎖
BrainScript8 キューに注目
BrainScript9 信念を揺るがす
BrainScript10 比較
BrainScript11 好意
BrainScript12 権威
BrainScript13 返報性
BrainScript14 一貫性
BrainScript15 希少性
BrainScript16 データより例を
BrainScript17 メッセージの整理
BrainScript18 自我の変形
BrainScript19 重複
BrainScript20 欠点を表に出す
BrainScript21 長さは力
著者紹介
ドルー・エリック・ホイットマン
ドルー（別名ドクター・ダイレクト！） は、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。
彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。
その仕事はアメリカにおける最大かつ最も成功している企業や組織の多くに使われている。例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けている。
ビジネス書を読むときのコツ
ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。
本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。
今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。
役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。
そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。
