「お客さんが欲しいものを提供しましょう」
…というフレーズ、あなたも
聞き覚えがありませんか？
私も散々、耳にタコが
できそうなくらい聞かされてきました。
お客さんが求めているものを知るために、
リサーチしたり、インタビューしたり
色々やると思います。
でもいざ
「何が欲しいですか？」
と聞いても、
正直、返ってくるのは
“表面的”な答えばかりだったり。
こういうのが欲しいかもなぁ…
こんなのあったらいいいよねぇ…
なんて言ってくれる人もいますが、
「本心で言っているのかな？」
「心の底から求めているものなのかな？」
なんて疑問は付いて回るもの。
本当に商品化しちゃっていいものか
悩みますよね。
実際、
自動車の育ての親、
ヘンリー・フォードは
「もし顧客に、何が欲しいかと尋ねていたら、
彼らはもっと速い馬が欲しいと答えていただろう」
と言ったそうです。
また、スティーブ・ジョブズは
「多くの場合、人は形にしてもらうまで
自分は何が欲しいのかわからないものだ」
と言ったそう。
そう、人は、
「自分は何が欲しいのか」
なんて分からないんです。
しかし、ビジネスにおいては
お客さんが何を求めているのか
何にお金を払いたがっているのか
これを知らないと
始まりませんよね？
彼らが何を求めているのか知りたい。
でも、
彼ら自身何を求めているのかわからない。
この葛藤を解消するヒントがこちらです…
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「逆張り」質問
顧客が、
欲しいと”思っているもの”でも
欲しいと”言っているもの”でもなく
本当に、”心の底から欲しがっているもの”、、、
これを見つけるには
どうすればいいのでしょうか？
実は、一つだけ確かなことがあります。
それは、顧客は
自分が「欲しくないもの」は
よく分かっている、
ということです。
相手が欲しいもの
ではなく
相手が欲しくないもの
やりたくないこと…
辞めたいこと…
なりたくない状態…
不満や疑問に感じていること….
ここに焦点を当ててみると、
彼らが何を求めているのかが
はっきり見えてくるかもしれません。
ビジネスとは、問題解決ですよね。
だから、
相手が問題に感じているところに
大きなヒントがあるはずです。
・日常で、何に不満を感じているのか？
・自分のサービスで何に不満を感じているのか？
・競合に対して、何に不満を感じているのか？
視点を少しズラすだけで
今までとは違った解決策が
浮かんでくるかもしれません。
ぜひお客さんと話すときの
質問リストに加えてみてください。＾＾
p.s.
商品ではなく、
お客さんを軸にして
ビジネスを構築する
うんざりするくらい聞かされて
きた人は多いと思いますが、
できている人は極少数です。
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