あなたならどうしますか？
ちょっと考えてみてほしいのですが、、
あなたは営業マンで
新たにある「掃除機」の売り込みを任されました。
この掃除機は紙パック式。
業界一の吸引力を持ち
他社の製品と比べて小型で軽量です。
さらに音も静かで
しかも紙パック式なので安いです。
さて、あなたならどうしますか？
どうやってこの掃除機を売り込みますか？
恐らく、、
「強力吸引でゴミを残さない」
「小型・軽量でもう掃除で疲れない」
「やさしい音で深夜でも大丈夫」
「紙パックでお手入れラクラク」
このように言うのではないでしょうか？
確かに、商品のベネフィットを表しており
これで買ってくれる人も
ある程度はいると思います。
しかし、これでは良くても
他の営業マンと
同じような売上しか上げられないでしょう。
実はもっと上手に
宣伝する方法があるのです。
もしあなたが、人よりたくさん売って
もっと営業成績を上げたいと思うなら、、
1%のセールスマンだけが知っている
消費者心理の秘訣があります。
その秘訣の一部を明かすと、、
・・・
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「正直に欠点を言うことで
見込み客はあなたの言葉を信用するようになる」本当は知られたくないようなことも
隠さずに話せば、
見込み客はあなたの言葉だけでなく、
”あなたという人間を信じる”ようになる。（『クロージングの心理技術21』より要約・引用）
この本『クロージングの心理技術21』
の著者はそこらにいる
マーケターやコンサルタントではありません。
11歳から広告を作って、
大学では広告学を専攻した広告界の第一人者です。
現在はセールスに関わる
心理学を教えることを専門とするトレーナーです。
そこで最初に戻って、
掃除機のセールスについて
彼ならこのように言うはずです。
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・紙パック式掃除機なら？
私達の掃除機は紙パック式で、2,3ヶ月に一度
紙パックを取り替えないといけません。
交換をするのが面倒だ、
ワンプッシュでゴミを捨てたい、
という人はサイクロン式でもいいでしょう。
交換するのは一度吸い込んだゴミを
絶対に外に出さないためなのです。
実はサイクロン式では
ゴミを捨てるときに
ホコリが舞い上がって知らず知らずの内に
あなたの子供がホコリを吸い込んで
いるかもしれないのですが。
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ライバルの商品と比べて
自分の商品には欠点があると言いつつ、
実際にはその欠点がメリットだと
解釈されるように話していますよね。
もちろん、どんな欠点を選ぶのかは重要です、、
欠点をメリットにしてしまう
アイデアはP240にあります…
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『クロージングの心理技術21』の詳細はこちら
