営業でこんな間違いしていませんか?

完璧すぎると信じられない

実はこれ、販売、営業の提案、
交渉などでやりがちなことなんです。

もしあなたが、
商品を売りたいお客さんに対して、
商品の良い点ばかりを伝えて
しまうとどうなるでしょうか?

きっと話を聞いてる相手は、
あまりにうまい話で信じられず、
裏があるんじゃないかと
疑ってしまうはずです。

たとえ本当のことを言っていても、
完璧すぎる話は信じて
もらえないことが多々あります。

では、どうすれば
この事態を避けられるでしょうか?

お客を決断させるセールスの科学
『クロージングの心理技術21』
にはこうあります。

自分の製品のあまり良くない点、
ライバルより劣る点、あるいは
100パーセント完璧とは言えない点を
1つか2つ明かすとしたらどうだろう。
(中略)

あなたの製品やサービスの弱点らしき
ことを見込み客に明かすことによって、

「あら、ライバルには
かなわないことも話しているわ。
本当は私に知られたくないだろうに、
この人は隠していない」

と思わせれば、すぐに
相手の信頼を得ることができる。

(『クロージングの心理技術21』より)

さらにこの本の著者は、

欠点を明かすことで
信頼のアクセルを強く踏め、
あなたの言葉が信用できると
思われるようになる。

さらには、見込み客はあなたの
言葉だけでなく、あなたという人間を
信じるようになる。

と主張しています。

241ページには、
あなたの商品の価値を損ねず、
信頼を得るために欠点らしきものを
伝える3つ例が紹介されています。

1、最速ではないピザ店

「うちは他のピザ店より10分ほど
長くかかります。ソースを
その都度手作りしているからです。

他の店は、何ヶ月も前に作った
ソースを入れた大きな缶のものを
使っているのですが」

2、在庫の少ないメガネ屋

「他の店のように
何百ものフレームは置いていません。
うちは安い一般的なフレームでなく、
流行のファッション性の高いものを
5ダース(60個)だけ置いていることを
誇りに思っています。

安い二級品をかき分けて一級品を
探す手間が省け、半分の時間で
新しいメガネをお選びいただけます。」

3、割高な造園業者

「他の業者に比べてうちは
月2000円ほど高いです。なぜなら、
週15-20分長く手作業で地面を掃き、
塵ひとつない状態にするからです。

チェック担当者は12の作業リスト
全てが行われたか必ず確認します。」

ポイントは、
さほど重要ではない欠点を選ぶことです。

そうすれば、
あなたの商品の価値は損なわれず、
メリットの信頼性のみが上がるでしょう。

あなたの商品・サービスで、
より大きな信頼を得るために
捨てても構わないような要素、
欠点とも言える要素はありますか?

ぜひ一度探してみてください。

あ、もちろん欠点を
伝え過ぎてもダメなので、
くれぐれもバランスを大事に…(汗

『クロージングの心理技術21』には
このような、すぐに使える心理技術が
あと20個あります。

『クロージングの心理技術21』をチェックする

 

P.S.
240-244ページには、

オープンハウスをしない
不動産業者の例や

30分時間の長い
ハウスクリーニング業者の例も
載っています。

すぐに使える具体例を見てみる

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