一流営業と三流営業の決定的な違い
ふたりの営業マンがいます。
岩本さんは、3億円を超える
住宅の契約書を当たり前のように書いている営業です。
一方、岡本さんは、
7,300円の携帯電話サービス契約で、
お客から契約書にサインしてもらうことができません。
2人とも明るく素敵な人格の持ち主なのに…。
なぜ、ある人は
優秀な成績を収め、別の人はそうでないのでしょうか？
そこに何か秘密があるのでしょうか？
↓
三流営業が商談で嫌われる”ひと言”
実は、優秀な成績の営業マンには、
ある共通する21の秘密がありました。
今日はそのうちの1つをあなたにご紹介します。
『言葉で訴えて、見込み客の頭の中で映像を結ばせる』
これが、
優秀なセールスマンとそうでないセールスマンの違いの1つです。
ちょっと想像してみてください。
適切な言葉が、見込み客の脳にイメージを生む
あなたの目の前には、果汁たっぷりのレモンがあります。
それを手に持ち、顔の目の前に持っていき、深く息を吸ってみましょう。
大きくて鋭利なナイフを手に取り、レモンを4等分します。
そのうち2切れを取り、大きく開けた口の上でぎゅっと絞ります。
酸っぱい果汁が唇の上にほとばしり、舌を流れて喉をおりていきます。
今あなたの口の中はよだれが溜まっていて、
口をすぼめているんではないでしょうか？
ここで言いたいことは、
言葉を聞いてしまうと自分が望んだわけでもないのに
脳がそれらを経験するのを止めることができない
ということです。
これをセールスに活かすことで、
見込み客はあなたの製品やサービスを疑似体験することができるのです。
では、具体的にどのように使えばいいのでしょうか？
これは、とあるピザ屋さんのセールストークです。
お問い合わせありがとうございます。
うちのピザの最大の特徴は、
安い牛乳原料の普通のモッツァレラチーズではなく、信じられないほど香り高いクリーミーな水牛の乳を
使用していることです。しかも、毎日私が手作りしています。
新鮮さにもこだわっていて、
製造後数時間以内のものだけをお出ししております。また焼き方にもこだわっています。
ピザを焼くのは800℃にもなるイタリア製の炭火オーブンです。
それによってピザに
ちょっとスモーキーな風味が加わり、
これが断然クセになるとお客様はおっしゃいます。この炭火オーブンで焼いたピザの
パリパリした食感ときたら
信じられないほどです。（『クロージングの心理技術21』より要約・引用）
いかがでしょうか？
頭に想像できましたか？
見込み客の頭に自分の製品がイメージできれば
成約率はグッと上がります。
このテクニックを
早速使ってみるのも良いですし
他の20個のテクニックから
自分に適したものを
使うこともできます。
この本
『クロージングの心理技術21』
で紹介されている
他の20個のテクニックも
ぜひ試してみてください。
↓
相手が勝手に”即決”する営業の秘密
