一年ほど前から
”石鹸”にこだわっていて
休みの日によく
いろんなお店に行き
お気に入りを見つけては
買って帰るのですが、、、
あるお店を訪れた時初めて
何も買わずに帰ってしまったんです。
しかも1時間くらい
そのお店にいたんですが
私以外のお客さんも
商品は手に取るけど
レジに並ぶことなく
そのまま帰る人がほとんどでした。
ちなみにその店は、、
内装も外観もオシャレで
素材や香りにもこだわっていて
何より店員さんの接客が丁寧で
とても好感が持てました。
なのにどうして
買わずに帰る人が
多かったのでしょうか？
それは、ついやってしまう「ある間違い」を
犯していたからなんですが、、、
わかりますでしょうか？？
答えは、、、
オススメの石鹸展示スペースを作って
少なくとも１０種類以上の石鹸を
同時にアピールしていたからなんです。
『脳科学マーケティング100の心理技術』という本によると
面白い研究結果が出ていて、、、
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コロンビア大学が、高級食料品店で
ジャム６種類、もしくは２４種類から選択を
迫られた場合の消費者行動を比較する研究を行った。
選択肢が24種類に増えれば、
立ち止まって商品をチェックする顧客は多くなり
その割合は60%、選択肢が６種類と限られている場合は40%でした。
しかし、購買行動を見てみると
６種類のジャムの場合は、顧客の30%が商品を購入したのに対し
24種類のジャムで何かしら購入した人は
わずかの３％だったと言います。
選択肢が少ないほうが多い場合よりも”10倍”売れたのです。
（『脳科学マーケティング100の心理技術』より）
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実際に選択肢を減らせば売上が上がる例は
他にも、、、
ウォルマートではピーナッツバターのブランドを
２つ減らした所、このカテゴリーの売上がアップ。
P&Gでは、スキンケア商品の品揃えを削った所
そのほかの商品の売上が増加。
などがあります。
つまり選択肢を増やすと
結局迷って購入しない事が
研究結果によって明らかになっているんですね。
もし、あなたのお客さんが商品に興味はあるけど
なかなか購入につながらないならば、
一度商品数を見直してみると
売上が上がるかもしれませんね。
私のように種類が多すぎて迷った結果
何も買わない人がたくさんいると思いますので><
『脳科学マーケティング100の心理技術』には
顧客の脳に訴える、すぐに使えて効果が出る
マーケティング手法が100個載っています。
心理学を学びたいと思う人には物足りないかもしれませんが
すぐに使って売上を上げたいという人には
オススメの１冊です。
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