人の心の中で最初に生じ、なおかつ
最もシンプルな感情は好奇心である。（by デイブ・ラクハニ『説得の心理技術』）
もしあなたが
営業でも、メルマガでも、広告でも、
相手やお客を説得できないとしたら、
あなたはこんな簡単なことが
できていないかもしれません。
それは、、、
あなたの発言や発信する内容が
相手との「関連性」を欠いていて、
相手に当てはまらない、ということです
営業でも、メルマガでも、広告でも、
相手を説得するのに「関連性」は重要です。
例えば、
相手の欲しい情報のことを考えず
自分の言いたいことばかり話す営業マン
からは誰も商品を買いたいとは思わないでしょう。
あるいは、、、
せっかくネット広告で見込み客の興味を引いても、
実際のセールスレターで広告と一貫性のない、
全然違うセールスポイントをアピールしていた
としたら、その広告を見た見込み客が
あなたの商品を買ってくれる確率は低いでしょう。
ですが、、、
多くの人が対象者と「関連性」がない情報を与えて
時間、労力、さらにお金の無駄使いをしているのです。
では、どうすれば相手と強い「関連性」を
持つことができるようになるか？
「関連性」とは、
ある人物が表明したニーズと欲望
に基づいて、その人が今必要としている
情報を与えることである。「関連性」を説得と結びつけると、
かなり深い話になってくる。
それは誰かにメッセージを送るときにも該当する。あなたが送るメッセージと受け手に
「関連性」を持たせるために、
あなたは「メッセージを送る相手は
自分自身をどうみなしているのか」
推測しなければならない。それ以外にも、
あなたは「ペルソナ」を調整して、
直接あるいは広告などを通じて相手に合わせた
アピールをしなければならない。「関連性」を持たせることは、
時間をかけて相手を知り、相手を1人の
人間としてあるいは固有のグループとして
理解することによって、相手によりよい
サービスを提供することを意味している。つまり、相手が人生、仕事、仕事以外の時間、
プライベートな部分で大事にしているものが
何なのか理解することが必要なのだ。それは相手のタイミングを知り、
あなたの提案や考え方を受け入れてもらいやすい
タイミングを把握することでもある。相手と個人的な知り合いになることは必須ではないが、
人となりをよく知るためには、相手と似通った人々に
ついてよく観察研究する必要がある。
あなたから情報を与えるよりも多く相手に質問をして、
情報を引き出そう。あなたから情報を与えるときは、
相手のニーズに合わせた形にアレンジする必要がある。相手の欲求を本人と同等レベルまで理解し、
どういうきっかけであなたと同種の人々との
関係を終わらせようと相手が考えているのか
把握しておけば、あなたは相手の心を読めないまでも
かなりのところまで推測できるようになる。この段階に到達したら、
相手との関連づけを始めよう。関連づけは、
互いにメリットがある関係を築く近道なのだ。（『説得の心理技術』より）
無関心な相手を必ず説得できると考えるほうが
そもそもおかしいのです。
ですが、多くの人たちが、
「営業販売や説得は数を打てば当たる」
という古い考え方に支配され、無関心な
人々に向けて宣伝広告を打ち失敗しています。
失敗の原因は無関心な人々を対象にしたことでなく、
対象者と「関連性」がない情報を与えたことにあります。
なので、対面営業、交渉、広告、販売のためのメールなど、
一度あなたが使っている内容が、あなたの対象者と
「関連性」があるかどうかを検証してみてください。
もしあなたの対象者との「関連性」が無かったり、
「関連性」が弱かったりしたなら、すぐに「関連性」
のある内容に変えてみてください。
そうすれば今よりも確実に
相手を設得できるようになるということです。
あなたが関わることすべてにおいて
説得が求められます。
そして、説得とは相手を操作することです。
実は説得のプロは人を操作して
自分の思うように動かしています。
別の言い方をすれば、説得のプロは
合法的に相手を洗脳する方法を
使っているからこそ、相手を説得できるのです。
もしあなたが相手を思うように動かし、
あなたの望む結果を手に入れたいなら、
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説得の技術を使ってみてください。
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