「この商品は、最高の品質です。
世界中のどこにもないものです。
今一番オトクです」
もしあなたが
そんなことを言われたらどうでしょうか？
普通は
「本当か？」と疑いますよね。
そう。
多くの人は、
セールスマンの言うことを
鵜呑みにすることはありません。
では、、、
逆の立場になって。
あなたがセールスする立場なら
お客さんに信じてもらうには
どうすればいいでしょうか？
信頼を勝ち取るには…
何回もお客さんに合って、
お客さんの求めていることをよく聞いて、
適切なアドバイスをすることでしょうか？
いいえ、違います。
もちろん
そういった正攻法で攻める方法もあります。
しかし、もっと簡単で、
短時間で信頼を勝ち取る方法があると、
広告とセールスの第一人者である
ドルー・エリック・ホイットマンは言います。
それは、、、
”正直に自分の商品の欠点を明かす”
という方法です。
なぜ商品の欠点を明かすことが、
信頼獲得に繋がるのか？
『クロージングの心理技術21』によると…
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実をいうと
欠点を明かすということは
信頼のアクセルを強く踏むことなのだ。
あなたは正直さと透明性のおかげで
相手からすぐに高い評価を得ることができる。
そして同時に、
だまされるのではないかという疑いや
それに起因する反応の悪さを
減らすことができる。
〜中略〜
いずれにしろ、
正直以外の理由で
セールスパーソンが
自分の製品について
なにか悪いことを言う理由は
他に何があるだろうか。
わからない？
ほんのちょっとした不完全さや
欠点さえも明かすことは、
相手からすれば販売戦略には見えないのだ。
〜中略〜
あなたはロボットのような
がつがつとコミッション（手数料）を
追い求める営業マンではなく
代わりに客観的な情報源となる。
その結果、
見込客はあなたの言葉だけでなく
あなたという人間を信じることになる。
（『クロージングの心理技術21』P238より）
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もちろん
なんでもかんでも欠点を明かせばいいと
言うわけではありません。
ポイントは
コントロールして使うこと
だとドルーは言います。
つまり、お客さんが
さほど気にしない欠点を明かすのです。
例えば、、、
在庫が豊富にないとか…
価格が一番安いわけではないとか…
デザインがイマイチだとか…
一度、そうした些細な欠点を探して、
お客さんに明かすようにしてみては
いかがでしょうか？
簡単にできて
とても有効だと思いますよ。
PS :
今日紹介した
『クロージングの心理技術21』には
この他にも商談やセールスですぐに使える
魔法のような技術があと20個紹介されています。
「もっと詳しく知りたい！」と
思われた方はどうぞこちらから
紹介ページをチェックしてみてくださいね。
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