なんでこの商品が売れるの？
あなたもこんな風に思ったことは
ありませんか？
なんで、お客さんはそれを
欲しがるのか？
商品を買っている
本当の理由は何なのか？
私はテレビとかネットを見て
よく思うことなんですが、
この答えってわかりますか？
例えば、、、
ほとんどの人が好きな
“チョコレート”
売れるのが当たり前に
感じてますが
この商品が売れる
本当の理由はなんだか当てれますか？
それは、、、
消費者がモノを買う背景にある心理の正体
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食べ物の選択ということになると
チョコレートほど
感情を刺激する
製品カテゴリーはないだろう。
わたしたちのクライアントは
「ご褒美」として位置づけされる
主力製品で大きな市場を開拓してきた。
しかし、
チョコレートに関する
このメッセージは、
「自分にご褒美」
という表現が
日常会話にあふれるようになったことで
目新しさを失い、
このクライアントは
ライバルと一線を画すような
新しいメッセージを探していた。
私たちは、
このクライアントへの
ブランド・ロイヤルティが高い
消費者の動機づけ分析を実施し、
彼らを強いチョコレート愛に
駆り立てている本当の動機づけを
理解しようと考えた。
分析結果は彼らの
強いロイヤルティの
根底にあるものを
ハッキリ浮かび上がらせた。
この調査では、
チョコレート好きの消費者は
その製品に
うっとり魅了される感覚を味わうことが
動機づけになっていることがわかった。
彼らはチョコレートを食べている
短い時間だけでも、
「我を忘れる」
経験をしたいと思っていた。
そこで私達のクライアントは
チョコレートを食べるという経験に
五感を刺激するささやかな要素を
いくつか取り入れて
魅力を増すという戦略に打って出た。
消費者はチョコレートが
「舌の上でゆっくり溶けていく感触」
を味わい、五感を刺激され、
チョコレートを食べることで
ちょっとした恍惚感に浸り
感情の高まりを経験する。
想像した通り、
チョコレートに夢中になるという経験が
消費者に食べることの楽しみを思い出させて
もう1度味わいたいという
次の機会を求める興奮を生み出した。
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このように、
お客さんが買っている
本当の理由というのは、
自分が考えているものと違っている
ということはよくあります。
しかし、
その本質を理解さえすれば
あとは応用するのはとても簡単です。
その理由にあった形で
お客さんにメッセージを作れば
いいだけだからです。
そう考えてみると
”モノが売れるかどうかは
買っている本当の理由を発見できるかによる”
と言ってもいいのかもしれませんね。
この本『マインドサイト・マトリックス』には、
今日紹介した消費者がモノを買う理由を含む、
人間の感情に基づいた、
「動機づけマーケティング戦略 」
が書かれています。
↓↓
お客の心を掴み、”欲しい”を引き出すメカニズム
『マインドサイト・マトリックス』
ビジネス書を読むときのコツ
ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。
本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。
今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。
役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。
そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。
