商品を売るな、●●を売れ

最近は「サブスクリプション」について
雑誌で特集が組まれ、

AmazonプライムやNETFLIXなどの
サービスがニュースで
取り上げられるようになりました。

※サブスクリプション【subscription】
製品やサービスなどの一定期間の利用に対して、代金を支払う方式。
(出典:コトバンク)

そこで、

「自分もサービスを会員制にしたい!」
「何か継続課金の商品をつくりたい!」

と思う人もいるでしょうが、
【ある点】を理解していないと、
永遠に続く安定した収入が得られるわけではない、
とその道20年のプロは警鐘を鳴らしています。

そのプロとは、『インフォ・ビジネス完全ガイド』の
著者ロバート・スクロブ。

20年以上にわたり、
サブスクリプションにおける
会員獲得や維持の
マーケティングを専門としてきました。

彼は、失敗するサブスクリプションの問題は、
顧客へのアプローチにあると言います。

↓↓

===============
会員制度やサブスクリプションは
毎月あなたの収益を増やし、

多額のボーナスと
末永く幸せな暮らしをもたらす
理想的なビジネスモデルです。

と言いたいところですが、
もちろん一概にそうとも言えません。

しかし、そのような未来が
約束されていると思わせる人がいますし、
それを信じている人も多くいます。

私はある経済紙の記者であり
アナリストである人物と共に、
多数の会員制ビジネスと
その契約・解約率について
じっくり話し合ったことがあります。

私はその記者が所属している
経済新聞社の収益を予測し、
売上目標を多めに見積もっていることを
明らかにしました。

その目標は、集客率を倍にするか、
解約率を75%下げるかしない限り、
実現できない数字だったのです。

しかし、
どちらも実現する可能性は低そうでした。

問題は、顧客へのアプローチの仕方にあります。
会員制度やサブスクリプションは
何のためにあるのでしょうか。

お金を儲けることだけが目的であれば、
会員制度は残念ながらうまくいくことはありません。

しかし、顧客が望む商品やサービスを
入手する唯一の方法として
会員制度を設けるのであれば、
うまくいくかもしれません。

ここで重視すべきは
顧客が望む」という部分です。

あなたが会員制度を作ったからといって、
彼らがそれを望んでいるとは限りません。

あなたにとっては
大切な収入源になるでしょうが、
それは顧客にとって何の意味もありませんよ。

彼らは自分たちの世界で自分の抱える
問題について思案していますし、
それを邪魔するものは出来る限り
排除しようと努力します。

さほどあなたの商品を望んでいなければ、
会員契約を解約しても損した気にはなりません。

解約できて良かったとさえ思うでしょう。

ここで重要なポイントは、
顧客はあなたの提供する商品を
購入しているわけではない
、ということです。
商品がもたらしてくれるものを買っているのです。

パワーボールやメガミリオンズといった
宝くじは勝率を低くするため、
ルールの変更が加えられましたね。

勝てる確率がかなり低くなったため、
くじの真価は以前と比べて下がったことになります。

しかし、購入者にとっての価値は
これまでとまったく変わりません。
宝くじを買う人は、希望を買っているからです。

「大金を当てたら何をしよう」

と数時間夢を見たくて買っているのです。

数週間前、
Agora Integrated Marketing
(アゴラ・インテグレーテッド・マーケティング)
が主催するポッドキャストに
ゲストとして呼ばれました。

ポッドキャストの司会者のひとり、
グラント・ペリーは、
次のようなコメントを残しました。

「顧客はあなたの商品を
買っているのではなく、
あなたの宣伝が与える希望を
買っているのです」

これは覚えておくべきキーポイントです。

顧客が会員になることを決める際、
彼らはあなたの商品が
どのようなものかよく知りません。

でも、あなたの商品が、
彼らが直面している問題を
解決してくれることを
期待しているのです。

そして、
その期待から会員となるのです。

そうしてあなたは
商品を届けることになるのですが、
顧客が商品を買った時点から、
商品を体験するまでの時間は、

一度限りの購入者を
一生涯の会員に変える大事な機会
であることを肝に銘じなければなりません。

私が目にしてきた会員制ビジネスが
最も犯しがちな間違いは、
商品を提供するだけの企業に
なってしまうこと
です。

そして、
独創的だと思い込んでいるものを作り、
提供している商品についての
Eメールを新規会員に次々と送りつけます。

そんなことをするよりも、
顧客が最初に購入した希望を
重視しましょう。

商品が届くまで
その希望を持たせ続けるのです。

あなたも今日、
宝くじを買ってみてください。

冗談ではありませんよ。

そして、当たったらそのお金で
何をしたいか考えるのです。

あなたはどのようにお金を使いたいですか。
どのように投資しますか。

このようなことを考えているとき、
どんな気分になりますか。

加入したばかりの新規会員に
いち早く感じてもらいたいのは、
今あなたが抱いているその気持ちですよ。

そして、彼らの問題が解決した後、
どのような人生が待ち受けているか
感じられるように取り計らいましょう。

新規会員への説明や商品の紹介にも、
希望を抱けるような宣伝を組み込み続けることです。
===============

さて、いかがでしょう?

あなたは顧客に
どんな希望を見せることができるか
ぜひ、考えてみてください^^

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