追いかける営業、求められる営業

営業マンには2種類あります。

一つは「追いかける」営業マン。
もう一つは「求められる」営業マン。

テレアポで訪問の約束を取り付ける。
飛び込み営業をする。断られるのを覚悟で、
とにかくたくさんの人にひたすらアプローチする。
など、数の多さで勝負し、
こっちからプッシュして「お願いです。買ってください。」
というスタイルの営業をしているのが「追いかける」営業マン。

一方「求められる」営業マンは、
見知らぬ電話番号に突然電話をしてアポを取ることもなければ、
飛び込み営業をすることもありません。
なぜなら見込み客の方から営業マンに
「ぜひ話を聞かせてほしい」と集まってくるからです。

彼らの違いは一体
何でしょうか?

30年以上のセールス経験を持ち
多くの億万長者を生み出した実績を持つ
ダン・ケネディはこう語っています。

買う気がない人に
売ろうとしていないか?

まだ45歳にもなっていない頃、
私に「アメリカ退職者協会」から
入会を勧めるゆう便が届いたことがある。

美々しいダイレクトメールの
パッケージだった。
中には、私宛の手紙と私の名前を
型押しした当座の会員カード、
そしてえらく高価なプレミアムの申し出が入っていた。

ただし問題が1つあった。
入会資格は55歳から、という規定だ。

その申し出がいくら素晴らしくても、
これでは受け入れ不可能だ。

多くの営業マンが
買えない、あるいは、買う気がない人々に
売ろうとして、膨大な時間を浪費している。

この「アメリカ退職者協会」の例ほど
極端ではないにしても、
いまだにさまざまな理由で
このようなことが度々起きている。

セールスマンの中には、
あまりにも怠惰だったり無知だったり、
あるいはあまりにも「臆病」であるために
顧客候補をきちんと限定できない人がいる。

例えば企業相手のセールスで、
社長と交渉すべきなのは分かっていても
人事部長や社員教育部長、
営業部長に売り込みをしようとする
セールスマンがいる。

なぜか?

この地位の人のほうが近づきやすいからだ。

こういう人々となら、
あまり自信や自負心がなくても交渉できるからだ。

だが問題は、そういった人々との交渉は
効果がないということだ。

もしあなたがセールスで
成果を出そうと思うなら

・あなたの提案に関心を持つ理由のある人
・イエスと言える経済力のある人
・イエスと言える権限のある人
・イエスという傾向の高い人
(過去に似た商品・サービスを購入した経験を持つ人)

を見込み客にしなければならない。

(『億万長者の不況に強いセールス戦略』より)

いかがでしょうか?

勉強熱心なあなたにとって
これは当たり前のような話かもしれません。

ですが、

事実ほとんどの営業マンは
買う気のない見込み客に時間を費やしています。

“どう売るかではなく「誰に」売るか?”

もちろんこれだけで、
お客に求められる営業に
なれるわけではありませんが、

このような小さな積み重ねが、
追いかける営業と、
求められる営業の「違い」を
生んでいるのです。

その違いを生む方法を手に入れたい人は
ぜひ、こちらのページをご覧ください。
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ビジネス書を読むときのコツ

ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。

本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。

今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。

役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。

そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
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