お客さん「また来ます…」

「いったん考えます」
「いったん持ち帰ります」
「また来ます」

こう言い残して、
二度と現れなかったお客さんが何人いるでしょうか。

「ありがとうございました!」
と笑顔で送り出すけれど、

ぶっちゃけ
「俺の親切心と時間を返せ」
と思ってしまう。

丁寧に説明して、
親身になって相談に乗ったのに。

「いい感じ」にまとまりそうだったのに。

最後の最後、
肝心なところでいっつもこれ…

こんな不満を
いたるところで聞きます。

クロージングができなければ、
いくら「いいところ」までいってもすべてがパーですよね。

しかし、
多くの人が、クロージングできずに悩む一方で、

毎回毎回、
バチッとお客さんに「即決」させる人たちがいます。

両者の違いはなんでしょうか?

それは、、、

お客さんに「今すぐ買わないと!」と
思わせる心理テクニックを知っているかどうかです。

そして、
その心理テクニックの中でも
特に有効なのが、
「希少性の原理」です。

「この機会を逃してしまうと、次に手に入るかどうかわかりません…」

「予約がすぐ埋まってしまうので、今予約していただかないと、次はだいぶ先になります…」

こんなことを言われたら、
ちょっと欲しいなと思っている人でも、今すぐ買わないと、「損をする」と
感じてしまう心理を利用するんです。

うまく利用できれば、
その場で決めなければならない状況を生み出せるので、

「即決」に持っていくことも、すごく簡単になります。

とはいっても、
希少性というのは、なかなか自然には生まれてきませんよね。

そこで、自分で「希少性」を生み出す
7つの方法をご紹介したいと思います。

「希少性」を生み出す7つの方法

1.厳しい締切を設ける
例)「ご提供は10月25日午前0時をもって締め切らせていただきます」
→このテクニックをやっていない人は、今すぐ取り入れてください!!
魔法のように効きます(笑
2.値引き対象数を限定する
例)「プラズマテレビ3万円引きは、先着50名様に限らせていただきます」
→目玉商品でやるとすごく効果が高いですね。
3.販売時間を限定する
例)「お昼の特売 12時から13時までの1時間」
→時間が迫っているので、かなり緊急度があがります。
4.期日を限定する
例)今週金曜日まで、15%引き
→価格が高いものや、買うのにきっちり考える必要がある商品に向いています。
5.お客さんのタイプを限定する
例)「お子さんがいらっしゃるお母様のみ、全商品10%off」
→お客さんは、特別扱いが大好きです。
6.紹介された人に限定する
例)「予約はご紹介された方のみ受け付けております」
→例では予約の希少性を上げていますが、値引きでも使えますね。
7.在庫が尽きて、今後販売するかわからないもの
例)「残り8個しかありません。次にいつ入荷できるかも未定です」
→他で変えないものなら、絶大な効果を発揮します。
（『クロージングの心理技術』p195より）

このように、
「希少性」を自ら作り出すことで、
「今決めないと損をする」と
お客さんに思わせる。

そうすれば、
「いったん、家で考えます…」といった
クロージングにつながらない状況をなくし、

どんどん「即決の成約」を取れるようになるでしょう。

ぜひ、この7つの方法を使ってあなたの商品に「希少性」を
もたせてみてください。

PS.
クロージングに移る前に絶対に必要なのは
「お客さんの信頼を勝ち取ること」ですが、

これも、一流の営業マンだけが知る
心理テクニックで一気にあなたのことを信頼してくれるようになります。

もちろん、
「相手の話を聞く」とか
「世間話から始める」みたいな
普通のやり方ではありません…
↓
「お客さんの信頼を勝ち取る心理テクニック」はこちら

クロージングの心理技術21

ビジネス書を読むときのコツ

ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。

本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。

今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。

役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。

そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。