カーディガン病発動?

あなたには、
こんな経験はないでしょうか?

この商品を買おうと思って、
いざお店にいってたら、
全く違う商品を買ってしまっていた…

ということ。

私はよくあります。

マルイにパーカーを買いに行ったのに
カーディガンを買ってしまったこと…

ビームスにTシャツを買いに行ったのに
カーディガンを買ってしまったこと…

そして極めつけは
ユニクロに下着と靴下を買いに行ったのに
なぜかカーディガンを持って
お店を後にしていた。。。

この時は、
さすがに自分でもびっくりしました。。。

私のカーディガン好きという
どうでもいい話はさておき、

あなたも一度は買おうと思った商品と
違う商品を持ってお店を後にしていた…

なんてことあるんじゃないでしょうか?

さて、ここで
モノを買う側ではなく
モノ売る側の立場として
少し考えてほしいのですが、、、

もし、
お客さんが欲しいと思っている商品を
このように変えさせる事が
できたらどうでしょうか?

そんな方法があったら
スゴイとは思いませんか?

もっとお客さんに喜んでもらったり
もっと多くの利益を上げれると思いませんか?

『説得の心理技術』には
その方法が紹介されています。

その方法とは、、、

”ストーリー(物語)を語ること”です。

一体どういうことでしょうか?

『説得の心理技術』で紹介されている
事例を使ってみていくと、、、

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私が自動車の販売ディ-ラーなら
こうするという事例を紹介しよう。

まずは、
「赤い車をお探しですね?」と
シンプルに質問する。

あるいは

「車のどこを重視しますか?」
「お客様にとって車の何が重要ですか?」
「この車のどこがお客様にって重要ですか?」

と質問する。

情報をさらに聞き出し、
質問に答えさせることからはじめて
以下の流れで会話を続ける。

客:「スポーツカーが欲しいので、
赤を探しています。
コンパーチブルの高速車がいいですね。
ロ-プロファイルタイヤが好きなので」

ディーラー:
「そういえば何日か前に、
パーキングロット・レースをしているという
お客様がいらっしゃいましたよ。

駐車場にコーンを並べて、
その間をぬって走るレースだとか。

そのお客様も赤い車が
好きだと仰っていました。

でも

『レースに参加するのは
赤い車ばかりだから
濃い色の車のほうが目立っていい』

と言ってましたよ」

「スポーツカーに乗る人は
赤やライトブルーを選ぶことが
多いようですね。

結局その方は目立つのがいいという理由で
黒をお選びになりました。

お客様にお勧めするわけじゃありませんが
もし個性的な車をお望みで
ロープロファイルタイヤの見た目や
スピードを重視されるのであれば
黒を選択肢に入れてもいいかもしれませんね。

「車列の中で目立った方がいいですか?
それとも周囲の車となじんだ方がいいですか?」

客:「いや、私も目立つ方がいいですね」

ディーラー:
「わかりました。
それならあそこにある2台をみてみましょうか」

(『説得の心理技術』より 一部編集)
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この例では
赤い車から黒い車へ買ってもらう商品を
変えることにチャレンジしています。

つまりこの場合、
「特別な目立つ存在になりたいなら
黒い車を買いましょう」ということを
他のお客さんのストーリーを
使って伝えています。

このように、
他のお客さんのストーリーを語り
お客さんとの購入の判断基準と
結びつけることで
欲しい商品を変えさせることが
デキるというわけです。

さて、あなたの商品で使える
お客さん体験やストーリーには
どんなものがあるでしょうか?

考えてみるといいかもしれませんね。

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