太陽が照りつける８月のある昼間、
ちゃんこ鍋の店を発見した。
最近は涼しくなってきて
鍋を食べたくなる季節だが、
当時はまだ35度を超える暑さ。
「え？ 真夏にちゃんこ鍋？」
と思いつつも、
気になって試しに入ってみた。
客は常連らしき営業マン1人だけ。
そして、
「いやぁ、こうも暑いと
お客さん来ないですねぇ…」
と、店主は常連さんに
愚痴をこぼしていた。
＊ ＊ ＊
確かに、季節や天候に
左右される商品は、
売れ行きが不安定で難しい。
これは、飲食店や観光地、
スポーツ娯楽の事業をしている方の
共通の悩みでしょう。
さて、ここで問題です。
あなただったら
どうやって、35度超えの真夏日に
熱々のちゃんこ鍋を売りますか？
どうやって、売上が落ち込む夏場に
鍋を食べたいと思ってもらいますか？
例えば、
「冷やしちゃんこ、始めました」
なんてアイデアは良さそうですよね。
冷汁ってあるくらいですし。
でも、今回売るのは
熱いちゃんこ鍋だとすると、
どうでしょうか？
・・・
・・・・
何か思いつきましたか？
僕は、アイデア出しにもってこいの書籍
『脳科学マーケティング100の心理技術』
をペラペラとめくりながら、
とりあえず入店してもらうために、
看板の工夫を中心にして
３つのアイデアを出してみました。
それがこちら
↓↓
●購買のハードルを高くする(No.088)
看板にこんなキャッチフレーズは
どうでしょう？
「熱い夏をもっと熱くしたい
熱男に大人気の激アツ激辛鍋」
普通の人は体験しない
激アツで激辛のちゃんこ鍋を開発して、
ランチ1500円で売り出します。
これは通常の2倍の価格ですが、
ぜいたく品は購入プロセスのハードルを
少しあげた方が、実は、買いたい
という気持ちが高まることがあります。
（しかも利幅が大きく、店も嬉しい。）
中途半端に安くするよりは、
高くした方が効果的な時もあるんですね^^
●嗅覚を刺激して売る（No.013）
人間の感情の75%は、
においで引き起こされるそうです。
そこで、においを店外に出しまくり、
まず注意をひきます。
さらに入店してもらうため、
「アツアツのちゃんこを食べた後は、
キンキンに冷えたかき氷はどうですか？」
と看板でアピールも忘れません。
あとは、でっかいかき氷の模型と旗も
目立たせれば面白いことになりそうです。
●共通の敵を作る（No.022）
例えば、Appleと顧客の
共通の敵はWindowsですが、
ちゃんこ鍋とお客さんの
共通の敵ってなんでしょう・・・？
１つ挙げられるのは、
特に、女性にとってのオフィスや
カフェなど室内の冷房の効きすぎ。
僕も冷え性なのでよくわかりますが、
なぜか30度を超える真夏でも
上着を持っていかないとダメなんですよね。
オフィスもカフェも室内は寒すぎる。
つま先は冷えるし、指先は血色が悪くなる。
だから、
「冷えは美容の敵！」
「体が冷えていませんか？
オフィスの冷房の効きすぎは、
体によくありません」
と看板でメッセージを出すと、
あ、わかってくれてる、と
仲間意識を持ってもらえるかもしれません。
看板に余裕があれば、
・なぜ冷えが良くないか、
・温かい食べ物がどう作用するか、
・お店では何に注意を払っているか
を書きます。
適度な温度設定、ブランケットの用意、
鍋で汗かいた人のための冷たいタオルなど
心遣いが伝わることで信頼度が増すでしょう。
＊＊＊
さて、いかがでしょうか。
何かインスピレーションは
湧いてきましたか？
この他にも、
『脳科学マーケティング100の心理技術』には
人間心理を調査した面白い
実験結果がほぼ毎ページ載っています。
ただし、ページを適当にめくるだけで
安定した売上につながるアイデアが、
湯水のように湧いてくるので、
アイデアに溺れないよう要注意です^^
P.S.
もう１つおまけです。
●メンバーズカードで囲い込み (No35)
熱々のちゃんこ鍋、
冬場は流行っているはず。
じゃあ、その間に
できる手を打っておけば、
夏場の売り上げにつながる。
冬場のうちにポイントカードや
メンバーズカードの利用を促し、
「メンバーだけに、
夏場来店の限定メニュー」
を紹介する。
先ほどの激アツちゃんこでもいいし、
冷やしちゃんこでもいい。
他は、ポイントカードを完成させるには、
夏場に３回以上の来店が必要とか。
何かプレゼントでもいいし、
「ちゃんこ好きの勲章」の記念品でもいい。
このように、調子のいい時に
手を打っておけば、季節に
左右されない売上につながりますよね^^
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コロンビア大学が、高級食料品店で
ジャム６種類、もしくは２４種類から選択を
迫られた場合の消費者行動を比較する研究を行った。
選択肢が24種類に増えれば、
立ち止まって商品をチェックする顧客は多くなり
その割合は60%、選択肢が６種類と限られている場合は40%でした。
しかし、購買行動を見てみると
６種類のジャムの場合は、顧客の30%が商品を購入したのに対し
24種類のジャムで何かしら購入した人は
わずかの３％だったと言います。
選択肢が少ないほうが多い場合よりも”10倍”売れたのです。
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実際に選択肢を減らせば売上が上がる例は
他にも、、、
ウォルマートではピーナッツバターのブランドを
２つ減らした所、このカテゴリーの売上がアップ。
P&Gでは、スキンケア商品の品揃えを削った所
そのほかの商品の売上が増加。
などがあります。
つまり選択肢を増やすと
結局迷って購入しない事が
研究結果によって明らかになっているんですね。
もし、あなたのお客さんが商品に興味はあるけど
なかなか購入につながらないならば、
一度商品数を見なおしてみると
売上が上がるかもしれませんね。
私のように種類が多すぎて迷った結果
何も買わない人がたくさんいると思いますので
『脳科学マーケティング100の心理技術』には
顧客の脳に訴える、すぐに使えて効果が出る
マーケティング手法が100個載っています。
心理学を学びたいと思う人には物足りないかもしれませんが
すぐに使って売上を上げたいという人には
オススメの１冊です。
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ビジネス書を読むときのコツ
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