完璧すぎると信じられない
実はこれ、販売、営業の提案、
交渉などでやりがちなことなんです。
もしあなたが、
商品を売りたいお客さんに対して、
商品の良い点ばかりを伝えて
しまうとどうなるでしょうか？
きっと話を聞いてる相手は、
あまりにうまい話で信じられず、
裏があるんじゃないかと
疑ってしまうはずです。
たとえ本当のことを言っていても、
完璧すぎる話は信じて
もらえないことが多々あります。
では、どうすれば
この事態を避けられるでしょうか？
お客を決断させるセールスの科学
『クロージングの心理技術21』
にはこうあります。
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自分の製品のあまり良くない点、
ライバルより劣る点、あるいは
100パーセント完璧とは言えない点を
１つか２つ明かすとしたらどうだろう。
（中略）
あなたの製品やサービスの弱点らしき
ことを見込み客に明かすことによって、
「あら、ライバルには
かなわないことも話しているわ。
本当は私に知られたくないだろうに、
この人は隠していない」
と思わせれば、すぐに
相手の信頼を得ることができる。
（『クロージングの心理技術21』より）
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さらにこの本の著者は、
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欠点を明かすことで
信頼のアクセルを強く踏め、
あなたの言葉が信用できると
思われるようになる。
さらには、見込み客はあなたの
言葉だけでなく、あなたという人間を
信じるようになる。
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と主張しています。
241ページには、
あなたの商品の価値を損ねず、
信頼を得るために欠点らしきものを
伝える３つ例が紹介されています。
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１、最速ではないピザ店
「うちは他のピザ店より10分ほど
長くかかります。ソースを
その都度手作りしているからです。
他の店は、何ヶ月も前に作った
ソースを入れた大きな缶のものを
使っているのですが」
２、在庫の少ないメガネ屋
「他の店のように
何百ものフレームは置いていません。
うちは安い一般的なフレームでなく、
流行のファッション性の高いものを
5ダース(60個)だけ置いていることを
誇りに思っています。
安い二級品をかき分けて一級品を
探す手間が省け、半分の時間で
新しいメガネをお選びいただけます。」
３、割高な造園業者
「他の業者に比べてうちは
月2000円ほど高いです。なぜなら、
週15-20分長く手作業で地面を掃き、
塵ひとつない状態にするからです。
チェック担当者は12の作業リスト
全てが行われたか必ず確認します。」
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ポイントは、
さほど重要ではない欠点を選ぶことです。
そうすれば、
あなたの商品の価値は損なわれず、
メリットの信頼性のみが上がるでしょう。
あなたの商品・サービスで、
より大きな信頼を得るために
捨てても構わないような要素、
欠点とも言える要素はありますか？
ぜひ一度探してみてください。
あ、もちろん欠点を
伝え過ぎてもダメなので、
くれぐれもバランスを大事に…(汗
本書には、このような
すぐに使える心理技術が
あと20個あります。
詳しく知りたい方はこちらから
↓
『クロージングの心理技術21』
P.S.
240-242ページには、
オープンハウスをしない
不動産業者の例や
30分時間の長い
ハウスクリーニング業者の例も
載っています。
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