突然ですが
今日から3日間、
特集記事を書くことに
しました。
特集記事第一号は
ダイレクトレスポンス
マーケティングの基礎中の基礎、
「リストビジネス」について。
ビジネスをしていく上で
一番最初に躓くのが
「お客さんの見つけ方」だと
思います。
また、
ビジネスが軌道に乗り始め
黒字が出始めた頃でも、
やっぱり
「もっとお客さんが
集まればなあ…」という
悩みは尽きませんよね。
大企業のように
莫大な予算をかけて
テレビCMや広告を打ったり、
はたまた
優秀な営業マンが
毎日四六時中
営業に駆け回ったり…
そんなことが可能なら
とっくにしているけれど、
人材もお金もない!!
そんな悩みを抱える
多くの中小企業の
社長におすすめなのが、
「リストビジネス」です。
まず、集客において
僕らが直面する問題は
大きく分けて2つあります。
1つは、
そもそも売り手である
僕らのことを
見込み客が知らない、
忘れているという問題です。
普段あなたが買い物をするとき
「どこの誰が作ったのか?」
なんか、あまり考えませんよね?
「鶏肉はOO養鶏場じゃないとだめ」
「イヤホンはこのメーカー以外買わない」
みたいなことを考える人は
ごくごく一部です。
(ものすごく訓練された消費者ですね笑)
ほとんどの人は
僕らが扱っている
商品やサービスを知りませんし、
一度買っても
忘れてしまっていることが
ほとんどです。
リピート率が悪い
根本的な理由はここに
あります。
2つ目の問題は、
緊急性の高い問題を
抱えている人ばかりではない
ということです。
たとえば
あなたが飲食店を
経営しているとすると、
四六時中お腹をすかせた
人なんていませんよね。
整体院を営んでいるとすると、
身体が痛くて夜も眠れない
という人が大半なら
道端で声を掛けるだけで
済みます。
でも、
そんなのは絵空事です。
・お客さんが僕らを知らない
・緊急性が高くない
この2つの問題を
一気に解決する方法は、、、
「人が倒れたら救急車!!」
これです(笑。
おそらくほぼ100%の日本人は、
人が倒れたときに
救急車を呼ぶと思います。
つまり、
「必要になったときに
あなたのことを真っ先に思い出す」
ようにすればいい。
そして、ビジネスで
「人が倒れたら救急車」の
状態を作り出すために
一番効果的なのが
リストビジネスです。
コンテンツマーケティングとも
言ったりするんですが、
定期的に
見込み客に有益な情報を発信して
信頼関係を築き上げ、
あなたの商品やサービスを
必要なときに思い出してくれる
モデルを作り上げることが
できます。
では、具体的に
リストビジネスを
構築するにあたって、
誰に、何を、どうやって
発信していくのか
ということをご紹介しますね。
1)誰に
まずは、
どうやってリストを
集めればいいのか?
ということですが、
基本的な原則は
「見込み客がいる場所に行く」
ことです。
街の水道屋さんなら、
近所の(築年数の高い)アパートなんかに
「無料点検しませんか?」
みたいなオファーを出して、
そこから定期的な
情報を発信していく。
(実は無料点検から
契約が決まる可能性が
すごく高いですが)
店舗型のビジネスなら、
足を運んでくれたお客さんに
「メルマガに登録してくれれば
割引しますよ」
みたいなオファーを出して、
リストを獲得していく。
B to Bならもっと簡単で、
見込み客が集まりそうな
イベントに顔を出して
名刺交換した人に
メールを送るだけです。
(この話をすると大抵
驚いた顔をされます笑)
2)何を
何を言ったらいいんだろう?
と悩む必要はありません。
あなたは専門家ですから、
あなたの専門知識を活かして
見込み客の悩みを解消する
情報を発信したり、
単純に
あなたの個性が出るような
エンタメ性のあるコンテンツを
半々くらいで発信していけば、
それを読んだ見込み客は
あなたを勝手に信頼してくれるように
なりますし、
必要なときにあなたのことを
思い出してくれるようになります。
3)どうやって
どんなメディアを使えばいいのか
ですが、
正直なんでもいいと思います。
ポイントは、
見込み客が一番使うメディアを
使うことです。
Eメールでもいいですし、
SNSでも、
LINEでも、
見てもらえるメディアなら
やってみる価値は十分にあります。
高齢者向けのサービスの案内に
ツイッターを使うなんてことをしなければ
効果は十分見込めるでしょう。
ただ、
ダイレクトメールは
これらのメディアの中でもおすすめです。
確実に一度は
手にとってもらえますし、
物理的な媒体で
(ダイレクトメールやニュースレター)
情報を受け取ったほうが
信頼感アップに繋がります。
印刷費や送料はかかってしまいますが、
その投資を大きく上回る
リターンが得られると思います。
さて、長々と書きましたが、
いかがだったでしょうか?
今回の記事を活かし、
ぜひリストビジネスを構築して
がっちり見込み客を囲い込んで
くださると幸いです。
P.S.
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