あなたならどうしますか？
ちょっと考えて欲しいのですが…
あなたは車を販売するクルマ屋さんです。
つまり、１台数十万から
数百万円の車を取り扱い、できれば
高い車を売りたいと思っています。
困っているのはコモディティ化。
結局売っている「車」はどこも同じなので、
「値引きをしたくはないが、
他の店が値引きすると
どうしても値引きをせざるを得ない」
という状況です。
とはいえ、
なるべく割引をせず
利益を残したいと思っています。
さて、あなたならどうしますか？
どうやって値引きをせずに高く売っていきますか？
関係性を大事にして贔屓(ひいき)してもらいますか？
旅行など、高価な特典をつけますか？
それとも、ライバル店と自社の比較を
示して、お得感をアピールしますか？
・・・
・・・
・・・
どれも面白いやり方ですが、
『屁理屈なし実戦ビジネスMBA
億万長者の不況に強いセールス戦略』
で、クラシックカーを購入した
著者のダン・ケネディは、
あるクルマ屋の経営者のやり方を
評して、こう語っています…
彼の店は車の運送と受け取りの手配をし、
私が業者に話してスケジュール調整
しなくて済むようにしてくれた。(中略)法定代理人に
名義変更とナンバー取得もやらせた。車を点検し、必要な整備のリストを
ファックスして私の了解を求め、
一時的に車を置いておく場所を見つけ、
私の都合が良い日時にアポをとって
車を送り届けてくれた。（『億万長者の不況に強いセールス戦略』P118より）
さらに著者のダン・ケネディは、
この場合の付加価値は
最大の利便性ーすなわち面倒なことを
最小限に抑えることである。
顧客が金持ちだったり
多忙だったりする場合は特にそうである。
と、コモディティ化と
値引き競争を避けるために、
付加価値をつけることを推奨しています。
さて、では最初の話に戻り、
クルマ屋さんのあなたが付加価値を
付けるなら、どんな付加価値をつけますか？
どうやって値引きを避ければいいでしょう？
１つは書籍で紹介されている、
面倒なことを減らすやり方です。
他は、お客さんにとって
面倒な接客を減らすというやり方です。
車に詳しい人からすると、
「この色が人気なんです」のような
初心者向けの説明はとても面倒な接客ですし、
反対に、車に詳しくない人がいきなり
「どのような車をお探しですか？」と言われても、
(わからないから聞いてるんだろ)
なんて思って
買う気が失せてしまいますよね。
さて、あなたのビジネスでは、
値引き以外のどんな付加価値が付けられるでしょうか？
少し考えてみてくださいね^^
億万長者メーカーが書いた
セールスのバイブル本はこちら
↓
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
P.S.
120ページを開けば、凄腕の
ファイナンシャル・アドバイザーが
顧客を経営者のみ、
それも、家族が相続の問題を
抱えているビジネスの経営者のみ
に絞り、どんなサービスを
提供することで差別化し、
付加価値を作っているかを知ることができます…
↓
『億万長者の不況に強いセールス戦略』の詳細はこちら
ビジネス書を読むときのコツ
ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。
本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。
今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。
役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。
そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。
