あなたならどうしますか？
ちょっとだけ、考えて欲しいのですが…
あなたは一般人に
「高級な絵」を売るセールスマンです。
人通りの多い駅前で通行人に声をかけ、
お店に入ってもらい、
ン十万もする絵を売ろうとしています。
若者の街なので、ターゲット客は
20-30代の若い独身男性。
呼び込みは女性スタッフが担当し、
最後のクロージングはあなたです。
そこで、100万円も貯金がない
若者に絵を買ってもらいたいのです。
（数万の絵を買ったこともない若者です。）
さて、あなたならどうしますか？
どうやってお金もない若者に
欲しいと思わせますか？
絵の希少性や価値を数字・データで伝えますか？
大幅な割引をしてお得に見せますか？
それともダメ元で頼み倒しますか？
・・・
・・・
・・・
お客を決断させるセールスの科学
『クロージングの心理技術21』
にはこうあります。
＝＝＝＝
自分が使うためのものを買う消費者は、
お金を使うことを正当化するために
データを利用することもあるかもしれない。
しかし多くの場合、
彼らにクレジットカードを
取り出させるのは、感情だ。
(P.197 16章「データより例を」より)
＝＝＝＝
さらにこの本の著者は、
データには感情に
訴えるセールスパワーがない。
感情は、私たちの気持ちに訴えるが、
理性は私たちに、そう簡単には
財布を開くなと教える。
と主張しています。
ここで一番重要なことは、
人は感情でモノを買い、
理屈で正当化する
という真実です。
さて、では最初に言った「高級な絵」
はどう売ればいいでしょう？
貯金もあまりない20代の若者に、
欲しいと思わせるにはどうすればいいでしょう？
どうやって若者の感情を揺さぶればいいでしょう？
やり方は色々あるでしょうが、
その一つは感情を刺激する例や
ストーリーを伝えるやり方です。
実はこれ、昔、実際に僕自身が
秋葉原の駅前で経験したことで、
80万円の絵を前にこんな風に言われました…
↓
「例えば、仕事ばっかやってて
家は寝るだけの場所だった人が
初めて来た時に買って行きました。
そして、この前言ってくれました。
部屋は荒れ放題で寝るだけの場所
だったのに、徐々に片付ける
ようになって、部屋も
好きになってきた。ってね」
「でもね、こんな高いものを買う
理由ってなんだと思います？
落ち着くから？ 自慢したいから？
いいえ、1番はね、一生モノだからです。
絵は少なくとも100年は劣化しないんです」
「ここで聞きます。値段を考えずに
この絵を飾りたいですか？
別に飾りたくないですか？」
「飾るならどこですか？
想像してみてください。
玄関？リビング？寝室？」
、、、
似たような人の例や、
具体的に想像させる質問など
とても上手ですよね。
まぁ最終的に80万に
手が出なかったわけですが(笑)、
10万円くらいなら買ったと思います。
1万円の絵を買ったこともない人が、
10万ならアリと思えるって十分スゴいですよね。
では最後に、
大事なことを繰り返しておくので、
忘れないようにしてください。それは、
人は感情でモノを買い、
理屈で正当化する
です。
あ、もちろん理屈も必要ではあるので、
くれぐれもバランスを大事に、、、(汗
その辺を詳しく知りたい方は
こちらからどうぞ^^
『クロージングの心理技術21』
P.S.
80万の絵を断った後、実は、
「最後に、もう少し
見ていってください。どうです？
小さいやつ飾りません？」
と言われ、根負けして結局、
６千円の絵を買いました(笑)
今でも玄関に飾ってあります^^
セールステクニックってスゴいなぁ…
↓
スゴいセールステクニックはこちら
ビジネス書を読むときのコツ
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