「この商品は、最高です。
さらにお得な割引やってるので
今買わないと損しますよ」
もしあなたが
こんなことを言われたら
どうでしょうか？
普通なら
「本当か？」
と疑いますよね。
そうです。
多くの人は、
セールスマンの言うことを
鵜呑みにはしません。
では、、、
逆の立場ならどうでしょう。
あなたがセールスする側だとして
お客さんに信頼してもらうには
どうすればいいでしょうか？
信頼を勝ち取るには…
何回もお客さんに合って、
お客さんの求めていることをよく聞いて、
適切なアドバイスをすることでしょうか？
いいえ、違います。
もちろん
そういった正攻法で
攻める方法もあります。
しかし、もっと簡単で、
短時間で信頼を勝ち取る方法があると、
広告とセールスの第一人者である
ドルー・エリック・ホイットマンは言います。
それは、、、
”正直に自分の商品の欠点を明かす”
という方法です。
なぜ商品の欠点を明かすことが、
信頼獲得に繋がるのか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
実をいうと
欠点を明かすということは
信頼のアクセルを強く踏むことなのだ。
あなたは正直さと透明性のおかげで
相手からすぐに高い評価を得ることができる。
そして同時に、
だまされるのではないかという疑いや
それに起因する反応の悪さを
減らすことができる。
〜中略〜
いずれにしろ、
正直以外の理由で
セールスパーソンが
自分の製品について
なにか悪いことを言う理由は
他に何があるだろうか。
わからない？
ほんのちょっとした不完全さや
欠点さえも明かすことは、
相手からすれば販売戦略には見えないのだ。
〜中略〜
あなたはロボットのように
がつがつとコミッションを追い求める
営業マンではなく
代わりに客観的な情報源となる。
その結果、
見込客はあなたの言葉だけでなく
あなたという人間を信じることになる。
（『クロージングの心理技術21』より）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
もちろんなんでもかんでも
欠点を明かせばいいと
言うわけではありません。
ポイントは
“コントロールして使うこと”
だとドルーは言っています。
つまり、お客さんが
“さほど気にしない欠点”
を明かすのです。
例えば、、、
在庫が豊富にないとか…
価格が一番安いわけではないとか…
デザインがイマイチだとか…
一度、そうした些細な欠点を探して、
お客さんに明かすようにしてみては
いかがでしょうか？
⇒『クロージングの心理技術21』には
この他にもセールスですぐに使える
テクニックがあと20個紹介されています。
ビジネス書を読むときのコツ
ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。
本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。
今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。
役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。
そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。
