昨日久しぶりに
僕の大学の先輩とご飯に
行ってきました。
その人は、
とある大手企業に就職し、
現在、営業部の
トップセールスマンを
しているそうです。
入社して3年で
トップセールスマンになった彼が、
どのようにセールス活動を
しているか気になって、
深堀りして色々質問をしたのですが、、、、
正直な話をすると、
あまり気持ちの良い話では
ありませんでした。
もしかすると、
あなたも彼と同じような
悩みを抱えているのではないかと思い、
このメールを書いています。
その悩みというのは、
この言葉に集約されています。
「とりあえず契約書を書かすねん…」
という言葉です。
実際のセールスパーソンとしては、
「どうしても契約を
取らなきゃいけない！」
「なりふり構ってられるか！」
と思うのも分かります。
ですが心の中では、
そんなことはしたくないと
思っているのではありませんか？
実際、彼もそのような営業活動に
胸を痛め、ストレスがたまっている
と話してくれました。
もし、あなたも
営業が辛い、、、
こんな押し売りしたくない、、、
営業先から嫌われまくってる、、、
と悩んでいるのであれば、
もう少し今日のメールを読んでください。
もしかすると、
あなたの営業活動の悩みを
解消できるかもしれません。
実際、「脅迫」すれば、
心が痛んだり、お客さんに嫌われたり、
そういうストレスを抱えながら、
商品を売ることはできると思います。
もちろん、実際に、
このように「脅迫」で
商品を販売している人は
大勢います。
しかし、本当はそんな事は
したくないと思っているでしょう。
誰でもそうです。
人に嫌われて、蔑まれて、
アイツは金の亡者だ。
と陰口を叩かれながら働くのは
嫌です。
営業だから仕方がない、、、
売らなきゃ目標が達成できない、、、
営業は嫌われるのが仕事だ、、、
しかし、
と諦めてしまうのは、
まだ早いのです。
実は本当の「セールス」とは、
お客さんに喜ばれます。
なぜなら、
商品を買うことで、
お客さんの悩みが解決し、
これからのお客さんの人生を
豊かにする話をするからです。
では、そのような「セールス」は
どのように出来るのでしょうか？
それは、
全米NO1セールスパーソンの
ダン・S・ケネディの著書
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
で書かれています。
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「目的を持ってお客さんの
話に耳を傾ける」
セールスをする上で、
「好かれるセールスパーソン」
になるには、、、
まずは、
お客さんの話を
目的を持って聞くことだ。
別に、お客さんに対して、
良いように思われるためだけではなく、、、
お客さんの抱えている悩みと
あなたの持っている商品を繋げる情報を
戦略的に手に入れるためである。
そうでなければ、
あなたは「脅迫」しかできない。
なぜなら、
お客さんの悩みや願望を知らなければ、
お客さんにとって本来であれば、
必要の無いものを売るしかできないからだ。
では、
ここでお客さんの何を聞き出せば
良いのか？
3つリストアップした。
この3つを
あなたの商品で解決できれば、
あなたはセールスパーソンとして、
お客さんに好かれることができる。
そして、
それが「本当のセールス」に
なるのだ。
1、お客さんが夜も眠れないほどの、
怒りやストレスを感じているものは何か？
２、お客さんが恐れ、心配していることは何か？
３、お客さんにとって、
ダントツの価値を持つ最大の基準は何か？
「家族」や「結婚」
「キャリアを築くこと」
「富」「安全」などなど、、、
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よろしければ、
今日行く取引先で、
この3つのチェックリストを
意識した営業を
してみてください。
きっと、
お客さんの悩みを解決できるような、
「脅迫」ではない「セールス」
ができるはずです。
P.S.
ダン・S・ケネディの
『億万長者の不況に強いセールス戦略』は、、、
世界21か国8言語で読まれており、
セールスのバイブルと呼ばれています。
もし、あなたが、
・営業でトップを取りたい。
・お客さんに喜ばれる、
セールスパーソンになりたい。
・平凡なセールスパーソンで
終わりたくない。
と思っているのであれば、
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ビジネス書を読むときのコツ
ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。
本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。
今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。
役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。
そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。
