あなたが最近買った高額な商品はなんですか?
ちょっと、買ったときのことを思い出して
みてください…
おそらく購入に踏み切る前に
下調べをしたと思います。
その下調べに、何時間かけましたか?
1時間でしょうか。
それともまる1カ月でしょうか。
『市場独占マーケティング』の筆者によると
人が大きな決断をするのに必要な時間は
だいたい7時間くらいだそうです。
私は先日、macbook proを
購入したのですが、夜通し考えて
結局5時間くらい悩んだ末に購入しました。
実は、
この「下調べにかける時間」が
バックエンド商品(高額商品)の
売れ行きを左右する
重要な要素なんです。
わたしたち売り手側は
バックエンド商品を買ってほしい!と
見込み客にガンガン売り込みを
してしまいがちですが、
それでは見込み客の信頼を
不用意に下げてしまい、
結果的にバックエンド商品が
あまり売れない…
ということになってしまいます。
冒頭でもお話したように、
高額商品になればなるほど
見込み客に下調べをしてもらう時間を
確保してもらう必要があります。
この下調べを通して
見込み客があなたの商品を買う理由を
十分に理解してもらうんですね。
そして、下調べの段階で
見込み客が購入を決意する瞬間を
作り出すには、
11個のタッチポイント(商品との接点)が
必要になるとgoogleは提言しています。
例えば、
レビューを見たり、
商品に関する動画を見たり、
レポートを読んだり、
ポッドキャストを聞いたり、
本を読んだり、、、
商品との様々な接点を通じて、
見込み客は商品を買う決断をします。
つまり、
もしあなたのバックエンド商品を
価格を下げずに売り上げを伸ばそうと
するなら、
見込み客が下調べをするための
7時間分のコンテンツか
11個のタッチポイントを
用意しなければなりません。
しかし、逆に言えば
これらのコンテンツが揃っていれば、
あなたが必死に売り込みをしなくても、
見込み客が自分から下調べをして
あなたの商品を買う決断を
してくれるようになります。
では実際、どのような
コンテンツを提供するのが
いいのでしょうか?
『市場独占マーケティング』には、
このようにあります。
あなたのビジネスでも、
バックエンド商品の売り上げを
伸ばしたいと思ったなら、見込み客用商品を
一緒に作ってみることだ。市場をもてなし、教育することができて
同時に販売数を計測できる
商品をつくるだけでいい
見込み客用商品とは、
単純に言えば「試供品」のことです。
試供品といっても様々なものが
あります。
シャンプーの無料お試しパック
のようなものもあれば、
本や無料のポッドキャスト、レポート、
イベントや雑貨、衣類なども
試供品として作ることができるでしょう。
そして、このような商品の
売れ行きは、見込み客がある程度
お金と時間をあなたにつぎ込んでも
良いと思っているか、
つまり、あなたの商品に十分な
興味を持っているかを計る目安にもなります。
「百聞は一見にしかず」
ということわざがありますが、
あなたのバックエンド商品に
関連するものやその一部を
見込み客が実際に試してみる
機会を提供すれば、
今よりもさらに
バックエンド商品の売り上げを
伸ばすことができるだけでなく、
見込み客のニーズや
商品改善の案を発見する
チャンスにもなるでしょう。
『市場独占マーケティング』では
小さな会社であっても
あなただけの市場を作り出して、
予約や注文が殺到する集客メソッドを
公開しています。
バックエンド商品が
飛ぶように売れるキャンペーンを
作りたいなら、是非手にとってみてください。
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ビジネス書を読むときのコツ
ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。
本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。
今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。
役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。
そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。
