なぜ、すごい勢いで
契約をクローズする(契約をまとめる)
セールスパーソンがいる一方、
目の前でドアをクローズされ(閉められ)て
ばかりいる人がいるのでしょうか？
例えば…
ある人は3億円を超える住宅の契約書を
当たり前のように書いています。
一方ある人は、
2500円の携帯電話の販売で
しょっちゅう壁にぶち当たっています。
ある人は、普通なら売上が落ちる夏の時期に
4000万円の高級車「ロールス・ロイス」を
最多販売して度々賞を受けています。
一方ある人は、
月8000円のコーヒー配達サービスの
対象を増やす方法を考えつかなくて
仕事をくびになったばかりです。
実はこの4人、
いずれも素晴らしい個性と
明るい笑顔の持ち主で、
見込み客としっかり握手もするし、
優れた調査能力と顧客への
フォローアップのスキルもあります。
4人とも仕事熱心で努力家、
養うべき家族がいます。
でもその業績は驚くほど違います。
そしてそれは数字として
彼らの銀行口座の残高に表れています。
なぜ、ある人は優秀な成績を収め、
別の人はそうでないのでしょうか？
何かそこに秘密があるのでしょうか？
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はい、そうなんです。
契約をクローズする（契約をまとめる）
ことができる人には、
ある共通する21の秘密がありました。
今日はそのうちの1つをあなたにご紹介します。
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自分を権威ある情報源にする
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これが、
優秀なセールスマンと
そうでないセールスマンの
違いの1つです。
ちょっと想像してみてください。
あなたは、
お酒を飲んで少しふらつきながら
自宅に帰っています。
家の近くの、人通りのない
暗い夜道に差し掛かったとき、
突然あなたは後ろから肩を叩かれます。
振り返ると、
そこには中年の男が立っていて、
あなたにこう告げます。
「最近、通り魔がこの辺に
いるらしいから気をつけたほうが良いよ」
あなたは、
「お前がその通り魔なんじゃ
ないか…?」と
不審に思うかもしれませんね(笑)
では一方で、
その男が、新聞を片手に
「この新聞に、
通り魔がこの辺にいるって書いてあったから
気をつけたほうが良いよ」と
言ってきた場合はどうでしょうか?
あなたは
どちらの方をより信用するでしょうか?
ここで言いたいことは、
『人は第三者からの情報のほうが
信頼しやすい』
ということです。
心理学用語で
「ウィンザー効果」とも言います。
例に挙げた男は、
新聞を引用することで、
「ただの不審者」から
「親切なおじさん」になっていますよね。
これをセールスに応用すれば、
あなたは”自分で”セールスする
必要がなくなります。
「この商品を買ったお客さんは
こう言っていますよ」
「この商品が載っている雑誌に
こんなレビューがありますよ」
と、お客さんに伝えるだけで
お客さんはあなたのことを
”信頼できる情報源”だと信じ、
その結果成約率もグッと上がります。
いかがでしょうか?
このテクニックを早速使ってみるのも
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今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。
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本を読むのを中断して
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そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。
