ちょっと想像してみてください。
あなたは整体院の院長です。
集客は主にチラシと紹介。
１人で整体院を運営しています。
４カ月前
あるチラシを打ちました。
ポスティングに5000枚。
自信満々。
「これならお客さんが殺到するだろう」
と思い作成。
チラシを出した日
電話が鳴り止まずに
仕事の邪魔になるんじゃないか？
予約が入りすぎて
１人では回せなくなってしまい
せっかくチラシで来てくれた人を
断らないといけなくなってしまうんじゃないか。
お客さんがたくさん来ることを
想像して楽しみにしていたが
1カ月たっても電話は来ない。。
貴重なお金を捨ててしまった。
次のチラシも失敗したらどうしよう。。。
でも、今は違います。
チラシを打てば
チラシの費用を回収できるくらいの
お客さんが新規で来店。
リピートもしてくれるので
次回来店時から利益に直結。
お金にも余裕が少しずつできて
休みの日にセミナーに行ったり
ちょっと良いレストランに行ったり。
今日のあなたは4カ月前の、
「チラシでお金を失うのが怖い」
という気持ちとは違います。
チラシを打つと新規客が
ある程度来ることがわかっているので
安心してチラシを打つことができます。
さて、
この4カ月の間で何があったのでしょうか？
チラシをどんなふうに変更したのでしょうか？
なぜ、人が集まる仕組みができたのでしょうか？
どこに秘密があるのでしょう・・・
ネット上の広告にしても、ダイレクトメールにしても、
広告で商品を売るときに大事なことは
「私にとってほんとに価値があるのか…」
というお客さんの不安を解消してあげること。
それを把握せずに、
ただ自分の商品やサービスを広告に書いても
売れるワケがないのです。。
『現代広告の心理技術101』には
このように書いてあります。
お客さんは
「私にとってどんな価値があるのか」がわからなければ、
取引を戸惑うだけでなく、
財布を持っているかどうかと聞かれて頷くことすらためらってしまう。
つまり、購入判断時には、多くの場合、
恐怖ー損失に対する恐怖ーがつきまとうのだ。（『現代広告の心理技術101』より）
広告で商品を売るときには、
お客さんの”恐怖”を取り除く必要がある
ということがわかったと思います。
では、効果的な広告はどこに秘密があるのか？
どうしてあなたの整体院に人が集まるようになったのか？
それは、、
「証拠」です。
人間は商品の価値を裏付ける確かな証拠を見て初めて、
「損失に対する恐怖」が小さくなります。
数字、証言、調査、映像など、
事実を売り込むことで
「自分の問題解決が約束されてる」
と認識するのです。
ただ自分の商品やサービスを広告に書くだけでは、
お客さんの恐怖は全く変化しません。
「私にとってどんな価値があるのか」
を事実で訴えることが重要なのです。
もし、あなたが効果的な広告を作りたいと思っているなら、
「証拠」を載せてみてはいかがでしょうか。
それだけで会社の状況はガラッと変わるかもしれません。
『現代広告の心理技術101』には、
このようにお客さんの心理に訴える
非常に濃い内容が書かれています。
そして何よりも
すぐに実践できて目に見えて成果を出すことができるため、
読後の感想もほぼ全員の方が絶賛しています。
私の場合は、たくさんのページに赤線と付箋だらけで
この中のアイデアをいくつも実際に使っています。
まずは101個の中から、2つか3つ、
使えそうなものを使ってみてください。
きっとあなたのビジネスを伸ばしてくれるでしょう。
↓
チラシの目的は人に行動させること
『現代広告の心理技術101』を読めば、
チラシをより効果的にするため、
以下のことを学ぶことができます。
1. 人が何を求めているのか。
2. 人は自分の求めているものをどう思っているのか。
3. なぜ人はそういう行動をとるのか。
それがわかれば、次のことが可能になります。
1. 顧客を満足させる方法がさらにわかる。
2. より多くの人にモノを買いたいと思わせることができる。
3. 良質な製品をより多くの人々のもとに届けられる。
4. 人々の生活により多くの満足感をもたらす手助けができる。
著者のドルー・エリック・ホイットマンは、
長年の経験と広告データから
人が広告を見るときにどういう心理が働くか
という広告行動心理を徹底的に研究し、それを
相手の頭の中に入る消費者心理の17原則
買わずにいられなくする41のテクニック
にまとめました。
この本『現代広告の心理技術101』は、
タイトルにある通り
広告の心理学を追求した一冊です。
ドルー・エリック・ホイットマンとは
ドルー（別名ドクター・ダイレクト！） は、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。
彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。
その仕事はアメリカにおける最大かつ最も成功している企業や組織の多くに使われている。例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けている。
