ノーベル経済学賞に学ぶ集客テクニック

クイズです。
あなたならどうするか
少し考えてみてください…

イギリスでは、
税金の未納問題が大きな課題でした。

国民の32%が
税金を支払っていなかったのです。

国民の納税率を上げるために
イギリス政府が取った手段は
何でしょうか?

納税の負担を軽くするために
税率を下げる?

それとも、
税金を収めなかったときの
罰則を強くする?

はたまた、
ヤミ金のように脅す?

イギリス政府が取った手段は、
このどれでもありません。

答えは、、、

「あなたの周りの人は
ほとんど期日までに納税してますよ」

と、伝えること。
それだけでした。

しかし、たったそれだけで、
納税率が68%から83%に
上昇したんです。

このメッセージを受け取った
税金未納者は、

「ご近所の中で自分だけ
税金を収めていないなんて…」

と、集団から疎外されているという
意識を強くもち、
その結果納税したんですね。

これは、
2017年のノーベル経済学賞を
受賞したセイラー教授の
ナッジ理論」を政策に応用した例です。

ナッジとは、「肘でつつく」
という意味で、

人の行動を強制することなく
誘導するというのが
「ナッジ理論」のミソです。

これは、セールス・広告の本質と
同じではないでしょうか?

「税金を収める」という選択肢に
誘導する。

「あなたの商品を買う」という選択肢に
誘導する。

どちらも、
どのように相手を誘導するかによって
結果が大きく変わってきます。

では、実際のセールス・広告に
応用するには、どうすればいいでしょうか?

上の納税問題の例では、
「帰属意識」にアプローチすることで
納税者を大幅に増加させました。

そして、
セールス・広告には以下の2パターンが
効果的です。

―『現代広告の心理技術101』より引用―

1.憧れの集団の一員になれると思わせる

クレジットカードの
アメックスがいい例です。

社会的に地位のある人しか
持てない。

裏を返せば、
アメックスを持っていれば
社会的に地位がある集団の一員になれる
と思わせることで、
加入するという選択肢に誘導しています。

 

2.嫌いな集団と自分は違うと思わせる

衣料小売業者の「ギャップ」が
このアプローチを使って成功を収めています。

ギャップはティーンエージャー向けの
衣料を販売しているのですが、

「古き良き文化を拒め」と
若者の、年長者に対する反骨精神を刺激して、
「若者文化」への帰属欲求を強めることで
ギャップの服を買うという選択肢に
誘導しています。

 

このように、
あなたの商品やサービスを使っている
見込み客の憧れの存在や、

あなたの商品を絶対に使わない
見込み客が嫌うような存在を
セールス・広告でアピールすれば、

ちょっとした言葉遣いだけで
見込み客を
あなたの思い通りの選択肢に
誘導することができるようになるでしょう。

このナッジ理論は、
ビジネスの現場でかなり以前から
取り入れられています。

 

『現代広告の心理技術101』では、
経済学としてではなく、
消費者を動かす広告に特化した
101個ものナッジ(誘導)テクニックが
紹介されています。

出版元のダイレクト出版のお客さんの
4人に1人が持っている
人気の高い本だそうです。

まだ持っていない人は
101個のテクニックで、
実際にナッジ理論を使ってみてください。

『現代広告の心理技術101』の詳細はこちら

現代広告の心理技術101

 

P.S.
「4人に1人が持っている」という
言葉にピンときたあなたは
かなり勘が鋭いです(笑)

このメールでも使われている
ナッジ理論がわかったなら、
きっと、この本『現代広告の心理技術101』を
効果的に使えると思います。

『現代広告の心理技術101』の詳細はこちら

広告の目的は人に行動させること

『現代広告の心理技術101』を読めば、
広告をより効果的にするため、
以下のことを学ぶことができます。

1. 人が何を求めているのか。
2. 人は自分の求めているものをどう思っているのか。
3. なぜ人はそういう行動をとるのか。

それがわかれば、次のことが可能になります。

1. 顧客を満足させる方法がさらにわかる。
2. より多くの人にモノを買いたいと思わせることができる。
3. 良質な製品をより多くの人々のもとに届けられる。
4. 人々の生活により多くの満足感をもたらす手助けができる。

著者のドルー・エリック・ホイットマンは、
長年の経験と広告データから

人が広告を見るときにどういう心理が働くか
という広告行動心理を徹底的に研究し、それを

相手の頭の中に入る消費者心理の17原則
買わずにいられなくする41のテクニック

にまとめました。

この本『現代広告の心理技術101』は、
タイトルにある通り
広告の心理学を追求した一冊です。

『現代広告の心理技術101』の詳細はこちら

『現代広告の心理技術101』目次

INTRODUCTION 顧客は買いたがっている!

CHAPTER 1 人々が本当に求めているもの

CHAPTER 2 相手の頭の中に入る方法 消費者心理の17の基本原則

原則1 恐怖という要素
原則2 自我の変形
原則3 転嫁
原則4 バンドワゴン効果
原則5 手段・目的連鎖
原則6 理論を超えたモデル
原則7 接種理論
原則8 信念のリランキング
原則9 精緻化見込みモデル
原則10 影響力の6つの武器
原則11 メッセージの構成
原則12 セルフ・デモンストレーション
原則13 二面性のあるメッセージ
原則14 反復と重複
原則15 修辞疑問文を使う
原則16 証拠
原則17 ヒューリスティックス

CHAPTER 3 買わずにいられなくなる秘密のテクニック 買わせるための41のテクニック

CHAPTER 4 ホットリスト レスポンスを急増させる101の簡単な方法

EPPILOGUE 広告のプロが最後に言いたいこと

著者紹介

ドルー・エリック・ホイットマン

ドルー(別名ドクター・ダイレクト!) は、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。

彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。

その仕事はアメリカにおける最大かつ最も成功している企業や組織の多くに使われている。例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けている。

『現代広告の心理技術101』の詳細はこちら

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