お客に好意を持たれれば、
セールスがしやすくなる。
そこで質問です。
「お客は、セールスマンのどこに
好意を持つと思いますか？」
少し考えてみてください。
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あなたが、考えたのは、
トークのうまさでしょうか？
商品の知識でしょうか？
誠実さでしょうか？
アメリカの人類学者である、
レイ・バードウィステルによると、
言葉が相手に伝える情報は、
全体の7%しかないのです。
逆を言えば、
人は話している相手から
情報を得る時に
93%は言葉以外から
情報を受け取っています。
例えば、
頷き、アイコンタクト、
ジェスチャー、歩き方、
そして、沈黙からも
情報を受け取っています。
そのような、
言外のコミュニケーションを
円滑にし、相手に好意を持って
もらえるようなテクニックが、
『クロージングの心理技術21』という本では、
紹介されています。
それは、
「ペーシング」というテクニックです。
「ペーシング」とは、
話し相手の真似をして、
相手に親近感を覚えてもらう
という言外コミュニケーションの
テクニックで、
例えば、
相手が腕を組んでいたら、
あなたも腕を組んだり。
相手が水を飲んだら、
あなたも水を飲んだり。
というように相手の行動や
様子に合わせて、動くということです。
しかし、「ペーシング」には、
注意点があります。
それは、あからさまに
やりすぎると相手が逆に不快感を
覚えるということです。
実際にやる際には、
注意してください。
ちなみに、
このテクニックに関して、
『クロージングの心理技術21』
ではこのように書かれています。
お客の動きを真似しよう。
すると、お客はだんだんあなたに
親近感を覚えるようになる。この方法は
「ペーシング」と呼ばれ、
お客の聴覚、視覚、触覚へと
訴えかけることができるのだ。そうすることで、
あなたは、お客の無意識である
93%にあなたを印象付ける
ことができる。（ 『クロージングの心理技術21』より）
セールスマンは、
言葉にも十分気を付けなければ
いけないけれども、
言外のコミュニケーションにも
注意を向ける必要があるのです。
言外のコミュニケーションを
学び、それを実行すれば、
お客はあなたに好感を持ち、
セールスが簡単になるでしょう。
これは、この本の一部の引用です。
他の心理技術はこちらをご覧下さい。
↓
『クロージングの心理技術21』の詳細を確認する
ビジネス書を読むときのコツ
ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。
本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。
今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。
役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。
そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。
