なぜ、すごい勢いで
契約をクローズする(契約をまとめる)
セールスパーソンがいる一方、
目の前でドアをクローズされ(閉められ)てばかりいる人がいるのでしょうか？
例えば…
ある人は3億円を超える住宅の契約書を
当たり前のように書いています。
一方ある人は、
2500円の携帯電話の販売で
しょっちゅう壁にぶち当たっています。
ある人は、普通なら売上が落ちる夏の時期に
4000万円の高級車「ロールス・ロイス」を
最多販売して度々賞を受けています。
一方ある人は、
月8000円のコーヒー配達サービスの
対象を増やす方法を考えつかなくて
仕事をくびになったばかりです。
実はこの4人、
いずれも素晴らしい個性と明るい笑顔の持ち主で、
見込み客としっかり握手もするし、
優れた調査能力と顧客への
フォローアップのスキルもあります。
4人とも仕事熱心で努力家、養うべき家族がいます。
でもその業績は驚くほど違います。
そしてそれは数字として彼らの銀行口座の残高に表れています。
なぜ、ある人は優秀な成績を収め、
別の人はそうでないのでしょうか？
何かそこに秘密があるのでしょうか？
はい、そうなんです。
契約をクローズする（契約をまとめる）ことができる人には、
ある共通する21の秘密がありました。
今日はそのうちの1つをあなたにご紹介します。
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言葉で訴えて、
見込み客の頭の中に映像を作り出す
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これが、
優秀なセールスマンと
そうでないセールスマンの違いの1つです。
ちょっと想像してみてください。
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あなたの目の前には、
果汁たっぷりのレモンがあります。
それを手に持ち、顔の目の前に持っていき、
深く息を吸ってみましょう。
大きくて鋭利なナイフを手に取り、レモンを4等分します。
そのうち2切れを取り、大きく開けた口の上でぎゅっと絞ります。
酸っぱい果汁が唇の上にほとばしり、
舌を流れて喉をおりていきます。
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今あなたの口の中はよだれが溜まっていて、
口をすぼめているんではないでしょうか？
ここで言いたいことは、
『言葉を聞いてしまうと
自分が望んだわけでもないのに
脳がそれらを経験するのを
止めることができない』
ということです。
これをセールスに活かすことで、
見込み客はあなたの製品やサービスを
疑似体験することができるのです。
では、具体的にどのように使えばいいのでしょうか？
これは、とあるピザ屋さんのセールストークです。
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お問い合わせありがとうございます。
うちのピザの最大の特徴は、
安い牛乳原料の普通のモッツァレラチーズではなく、
信じられないほど香り高いクリーミーな水牛の乳を
使用していることです。
しかも、毎日私が手作りしています。
新鮮さにもこだわっていて、製造後数時間以内のものだけを
お出ししております。
また焼き方にもこだわっています。
ピザを焼くのは800℃にもなるイタリア製の炭火オーブンです。
それによってピザにちょっとスモーキーな風味が加わり、
これが断然クセになるとお客様はおっしゃいます。
この炭火オーブンで焼いたピザのパリパリした食感ときたら
信じられないほどです。
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いかがでしょうか？
頭に想像できましたか？
見込み客の頭に自分の製品がイメージできれば
成約率はグッと上がります。
このテクニックを早速使ってみるのも良いですし
他の20個のテクニックから自分に適したものを
使うこともできます。
ぜひ試してみてはいかがでしょか？
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ビジネス書を読むときのコツ
ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。
本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。
今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。
役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。
そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。
