ある“マーケティングのグル”の告白

広告やマーケティングで成果が出せる人
いろいろ勉強しても成果が出せない人

その最大の違いは、
どこにあると思いますか？

世界No1の億万長者メーカーと呼ばれ、
米国ダイレクト・マーゲティング界のグル
ダン・ケネディによると、

あなたが広告やマーケティングについて
知っていることはほとんど間違いであり、
正しいやり方を知らないから、
いつまでたっても結果は出せないと、
断言しています。

そこで本日は、
あなたが確実に成果を上げるために
ダン・ケネディが実際に使って成果を
上げてきた広告やマーケティングの
ルールを特別に公開します。

そのルールの1つが、
「常に1つ以上のオファーをする」
です。

最終的に顧客から契約を取り付ける
クロージングの段階になって怖じ気つく
セールスマンは、

まさに“営業先訪問のプロ”であり、
セールスのプロではありません。

実際、人と会ったり、
話たりするのは好きな人でも、
クロージングが苦手な人は
多いのではないでしょうか？

ですが、印刷媒体やメディアによって
販売活動をする場合は、どんなときでも、
営業先訪問のプロにならないでください。

ダイレクト・レスポンス、つまり印刷媒体、
メディアやインターネットを使って
見込み客に直接オファーする場合は、
それほど難しくはありません。

オファーとは、

「これを買うと、2個目が無料で手に入ります」や
「無料のカタログとDVDの申し込みはお電話で」
といったものです。

オファーは興味深く魅力的なものであればあるほど
いいのです。

ですが、基本的な点として最も重要なのは、
どんなメデイアを使う場合も、
宣伝のなかで必ず顧客にオファーを
提示することです。

あなたが出しているネットや紙の広告を
確認してみてください。

高いお金を払った広告でさえも、
何のオファーも提示していないことが
よくあるのです。

そんな人たちが行っているものは、
暗黙のオファーと呼ばれます。

葬儀場の広告を例にとると、
そこには葬儀場の名前、創業年数、営業時間、
提供するサービスについて記載されている。
ここでの暗黙のオファーは、
私たちが必要になったら呼んでください、
埋葬をいたします、というものだ。
多くのビジネスがこれと同じ種類の
広告を出している。
私たちはここにいます、こんなことをしています、
というように。
こんなやり方はやめよう。馬鹿げている。
葬儀の例に磨きをかけるとしたら、
同じ広告を出したうえで、
次のような内容をつけ加えるという手がある。
「無料の”生前葬儀設計キット”と、
オーディオCD
『責任ある一家のリーダーのための
財務・遺産計画19のヒント』
のお申し込みは、録音メッセージが応答する
フリーダイヤル（000)-000-0000へ
いつでもお電話ください。
郵便でお送りいたします。
費用や義務は一切ともないません」
オファーを２つにしたければ、以下を伝えてもいい。
「ぜひ新たなレイクサイド・エターナル・
レスト・ガーデンズを見学にいらしてください。
生前葬儀設計に関するどんなご質問にも答えます。
ご予約は月曜から土曜まで承っております。
（000)-000-0000、ウィリアム・ツアーガイド
までお電話ください。
訪問されたお客様には感謝を込めて、
ゴールデン・コラル・ステーキハウスの
優待ディナー2名様分をプレゼント」
（『小さな会社のためのマーケティング入門』P29より）