セールスはトークが全て？
いや”見せること“が含まれた
セールストークが最も効果的なのだ。by ドルー・エリック・ホイットマン
「うぅ‥、ヤバイ、、。
これどーすんだ。
まじでやばすぎるっ‥」
月曜の朝、10:30頃
近くのスタバで仕事をしていると
隣の席からからこんな
唸り声が聞こえてきた、、
リズミカルなジャズが
流れるオシャレな店内で
明らかに変な様子、、、
いったい何事だ？と思い
しばらく、聞き耳を立てた
男：
「今、開発チームの仕事が
決まっていない状況で…」
そこには、
スーツを脱いで、
腕まくりをした、
40歳ぐらいの男性が
机にはPCと
スケジュール帳、
左手には携帯電話を
常に持ちながら、
何かがリストにされた
Excelのシート
（おそらく顧客リスト）
を見ながらひっきりなしに
電話をかけていた
男：
「何かお手伝いできることが
あればと思って
お電話差し上げたのですが…。」
どうやら、急遽
案件のキャンセルがあり、
それを埋めるべく、
電話営業をしているようだ
・
・
・
もう20件ぐらいは
かけたんじゃないだろうか。
というところで、
今までにしては少し
電話が長めに続いていた。
電話先の相手が
反応を示したのか？
全く関係はないが、僕は心の底で
「がんばれ！」
と密かに願っていた、、
そしてしばらくすると、、
男：
「本当ですか！
ありがとうございます！」
おぉ！やった！
とうとう成約に至りそうな
相手を見つけたようだ。
朝から努力したかいがあった！
これで上司にも
褒められるだろう、、
と思ったその時、
男：
「では、また
スケジュールが決まりましたら
いつでも連絡下さい！」
なんということだ…
最悪。
もったいなさすぎる！
ここまで頑張ってきたのに、
最後の最後ですべて
ムダになってしまった。
なぜか？
あなたはこの男の失敗に
気づいたでしょうか？
『クロージングの心理技術21』には
このように書かれています。
揺るがぬ事実：
人は自分が持てない
ものを欲しがる。人はまた稀なもの、
数が限られているものを
所有したいと強く望む。見込み客にあなたの
製品やサービスが、
今も、これからも、
簡単に手に入るという
印象を与えてはいけない。例え、予定ががらがらで、
喉から手が出るほど
顧客が欲しかったとしても
それを悟られてはいけない。あなたの製品、サービスが
いつだって簡単に
手に入るわけではなく、限られた物だと
見えるようにするために
あなたにできることは何か。（『クロージングの心理技術21』より）
つまりこの男の場合、
「いつでも連絡下さい」
なんて、あなたの予定が
がら空きで、喉から手が出るほど
仕事がほしいということを
暗示してしまっている
ということです。
ではどうやって
いつだって簡単に
手に入るわけではないように
思わせられるか？
『クロージングの心理技術21』では
幾つか方法を紹介しています。
その中の3つの方法を紹介すると、、
１．厳しい締め切りを設ける。
「今日の13時までに
この問題を解決したいので、
この破格の条件で今、
厳選して依頼できる人を探しています。
ご決断していただけませんか？」２．値引き対象数を限定する。
「今回、緊急事態なので、
この電話から契約していただいた方
のみ特別に３割引させて頂きます。」３．紹介された人に限定する。
「私が電話をかけた人だけ
この条件でお受け致します。」こうすることで相手は
あなたの製品やサービスを
希少で価値があり、
重要なものととらえる。今すぐに決断しなければ
他に奪われるという感覚を
もたせることができるのだ。（『クロージングの心理技術21』より）
どうでしょうか？
では最初に戻って
営業マンの男はどう話せば
良かったでしょうか？
例えば、、、
「急なことなので
３割引きにさせて頂きます。
これは今回限り、
私からお電話を差し上げた方
のみへのオファーです。
13時までにご決断頂くことは
できますでしょうか？」
といった具合に、、、
これを知っているだけで、
最後のひと押しで
成約をキッチリ確実に決める
手助けになると思いませんか？
実はこれは
あなたの商品の希少性を
高めるための７つ方法の内の３つです。
残りは４つはこちら
↓
『クロージングの心理技術21』の詳細はこちら
ビジネス書を読むときのコツ
ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。
本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。
今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。
役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。
そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。
