たったこれだけで売上が増える?

「値付けは経営」と言われます。

つまり、商品の値段の決め方によって
あなたのビジネスに影響を与えて、
販売数、売上や利益が大きく変わるということです。

極端な話で言えば、

同じような機能の商品やサービスを売っていても、
価格設定の仕方で結果が全く違うということです。

なので、
価格設定は非常に重要です。

そしてちょっとした価格設定の違いが
売上や利益の面で
大きな違いを生む可能性があるのです。

例えば、
こんな価格設定の方法で売上や利益を
増やすことができます。

マーケターが企業の商品提供方法について
計画を立てる場合、

最も論理的な方法で提供しようとするのが常だ。
1つの商品をいくつかのレベルに分けて
提供することもあるだろう。

必要最小限の装備しかついていないバージョン、
標準バージョン、より機能を充実させたバーション、

さらに上を行く「ベスト」バーションが
あるかもしれない。

これらの商品の価格設定は通常、
レベルによってかなり違いがあり、

おそらく一部、相対的な製造原価に
基づいて決められている。

<中略>

ハイエンドの最新モデルは、
それ自体の売れ行きは悪くとも、
製品ラインナップ上2番手のモデルの売り上げを
伸ばせる可能性があるという例だ。

あるとき、
小売業者のウィリアムズソノマ社が
275ドルのパン焼き器を売り出した。

その後、同社は製品ラインに1.5倍の価格で
大型モデルを追加投入した。

値が張る大型モデルはあまり売れなかったが、
安いほうのモデルの売り上げは倍増した。

いったい何が起きたのか?簡単に言えば、
高価格のモデルを投入したことで、
それまで最も高価だったモデルが妥協案、

すなわち極端に高くもなく低くもない
中道の選択と定義されたのだ。

もはや買う側は製品ライン上の
「最高級品」にお金をかけすぎている状態ではなくなり、
むしろ賢く現実的な選択をしていることになる。

小売業者がより高価なパン焼き器を
追加投入する前だったら、
顧客はもっと価格の低い商品を買って
妥協していたかもしれないし、

ことによると
何も買わずに済ませてしまった可能性さえある。

二番手価格の商品が選ばれる

スタンフォード大学が、

消費者のグループに購入するカメラを
選ばせる実験を行った。

第1グループはフル装備のカメラと
そうではないカメラの2つから1つを選択する。

第2グループは前述の2つのカメラと、
さらに高性能のモデルを加えた3つから1つを選択する。

第1グループでは、2つのモデルの間で選択が
約半々に分かれた。

しかし第2グループでは、最も安いモデルはほとんど売れず、
2番目のカメラのほうが売れ行きがよかった。

とても高価なモデルを追加したことで、
2番目のカメラが合理的な妥協案と映ったのだ。

(『脳科学マーケティング100の心理技術』より)

このように最上位モデルに安定した商品が
すでにある場合、
より高価格の商品をラインナップに加えることで、
既存の商品の売り上げがいっそう伸びるのです。

もちろん、新たに加えた高級アイテムは
品質のよさそのものによって市場から
支持されるかもしれません。

そうなった場合、さらに高価な、
超高級モデルを導入することで収益が増加する
可能性もあります。

また、たとえハイエンドの新商品が目覚ましい
売り上げをもたらさなくとも、
2番手や中価格帯の商品の売り上げを伸ばすこと
になるかもしれません。

なので、あなたも自分の商品に
ハイエンド商品の追加してみてください。

そうすればより短期間で全体の売上を
伸ばすことができるようになる、
ということです。

P.S.
今日紹介したのは効果が実証済みの
脳科学に基づいた
100個のマーケティング手法のうち、
10個ある価格設定の方法のたった1つです。

賢い経営者やマーケターは意識的に
そんな手法を使っているので、
競合が多い状況の中でも、
自社の商品やサービスを見込み客に
選んでもえるのです。

あなたもそんな賢い経営者やマーケターの
仲間入りをしたいなら、

ぜひ脳科学マーケティングを使った
100個のテクニックを学んでみてください。

『脳科学マーケティング100の心理技術』の詳細はこちら

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