「セールスマンは自分が話すのではなく、よく話を聞け」
こんなことをよく耳にしませんか?
優秀なセールスマンになるには、
話し上手ではなく、聞き上手であるとが重要だと。
これは、確かにそうですね。
よく家電量販の販売員でいますが、
いきなり、商品の特徴をあれこれと
一方的に説明してきます。
これでは全然、買う気にはなりませんよね。
優秀な販売員の方は、自分が知りたいことを聞いて
それに的確に答えてくれます。
優秀なセールスマン = よく聞くセールスマン
といってもいいぐらい、強く言われていることでしょう。
そして、、、
優秀なセールスマン = 話し上手なセールスマン
というのは遠い昔のイメージのような感じがしますよね。
でも、、、
一部、例外的にセールスマンが長く喋った方がいいことが
あるということをあなたは知っていましたか?
例えば、、、
それは、あなたが、商品のある特徴やメリットについて
知りたくなった時などです。
『クロージングの心理技術21』という書籍によると
「特徴やメリットを長く話すほど説得力が増す」
と言います。
次の2つのセールストークを比べてください。
ある特殊な高級万年筆を売っているとします。
「この特別な万年筆は、
なんにでも字を書くことができます。」
と言うのと、
「この特別な万年筆は、
紙だけでなくプラスティック、ガラス、木材、
アルミニウム、鋼鉄、皮膚、コルク、氷、銅、
発泡スチロール、ゴム、レンガ、石、陶器、
大理石、骨、にも文字や絵を書くことができます。
横からでも下からでも、
その物体が水中や宇宙空間にあっても書けるんです。」
と言うのでは、印象は違いますよね。
つまり、
長く話すことには確かな効果があります。
30秒しか話さないのと10分話すのでは
聞き手が感じる価値が違います。
これは科学的に実証されています。
生徒がテストを嫌いなことは誰で知っている。
1987年、社会心理学者シェリー・チャイケンが
指揮をとって行った研究で
実験対象になった生徒たちは”より多いことはより良いことだ”、
あるいは”より多いことはより楽しい”
という考え方に関係する
8つのフレーズを記憶させられた。そのあと、彼らは
「テストは多いほうが自分のためのになる」と
主張する2人の話し手の話を聞いた。1人は理由を2つだけ挙げ、
もう1人は10の理由を挙げた。10挙げた話し手はもう一方の話し手に比べて
生徒達の考え方を劇的に変化させた。(『クロージングの心理技術21』より)
さて、あなたはセールスの場面で
長く話した方がいいシーンはどんなところでしょう?
要点をシンプルにまとめて話すのもいいですが、
時には長く話してみるのも、いいいかもしれませんね。
『クロージングの心理技術21』の目次
PART1 消費者心理学とは何か 見込み客の脳を解剖する
CHAPTER1 心理学セールス
CHAPTER2 見込み客の脳
PART2 ブレインスクリプト 顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」
BrainScript1 予防接種
BrainScript2 言葉で訴える
BrainScript3 信頼性の転移
BrainScript4 TTMのススメ
BrainScript5 社会的証明
BrainScript6 恐怖
BrainScript7 手段と目的連鎖
BrainScript8 キューに注目
BrainScript9 信念を揺るがす
BrainScript10 比較
BrainScript11 好意
BrainScript12 権威
BrainScript13 返報性
BrainScript14 一貫性
BrainScript15 希少性
BrainScript16 データより例を
BrainScript17 メッセージの整理
BrainScript18 自我の変形
BrainScript19 重複
BrainScript20 欠点を表に出す
BrainScript21 長さは力
ビジネス書を読むときのコツ
ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。
本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。
今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。
役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。
そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。