時代遅れのセールス

「セールスマンは自分が話すのではなく、よく話を聞け」

こんなことをよく耳にしませんか？

優秀なセールスマンになるには、
話し上手ではなく、聞き上手であるとが重要だと。

これは、確かにそうですね。

よく家電量販の販売員でいますが、
いきなり、商品の特徴をあれこれと
一方的に説明してきます。

これでは全然、買う気にはなりませんよね。

優秀な販売員の方は、自分が知りたいことを聞いて
それに的確に答えてくれます。

優秀なセールスマン　＝　よく聞くセールスマン
といってもいいぐらい、強く言われていることでしょう。

そして、、、

優秀なセールスマン　＝　話し上手なセールスマン
というのは遠い昔のイメージのような感じがしますよね。

でも、、、

一部、例外的にセールスマンが長く喋った方がいいことが
あるということをあなたは知っていましたか？

例えば、、、
それは、あなたが、商品のある特徴やメリットについて
知りたくなった時などです。

『クロージングの心理技術21』という書籍によると
「特徴やメリットを長く話すほど説得力が増す」
と言います。

次の２つのセールストークを比べてください。
ある特殊な高級万年筆を売っているとします。

「この特別な万年筆は、
なんにでも字を書くことができます。」

と言うのと、

「この特別な万年筆は、

紙だけでなくプラスティック、ガラス、木材、
アルミニウム、鋼鉄、皮膚、コルク、氷、銅、

発泡スチロール、ゴム、レンガ、石、陶器、
大理石、骨、にも文字や絵を書くことができます。

横からでも下からでも、
その物体が水中や宇宙空間にあっても書けるんです。」

と言うのでは、印象は違いますよね。

つまり、
長く話すことには確かな効果があります。
30秒しか話さないのと10分話すのでは
聞き手が感じる価値が違います。

これは科学的に実証されています。

生徒がテストを嫌いなことは誰で知っている。
1987年、社会心理学者シェリー・チャイケンが
指揮をとって行った研究で
実験対象になった生徒たちは
”より多いことはより良いことだ”、
あるいは”より多いことはより楽しい”
という考え方に関係する
8つのフレーズを記憶させられた。
そのあと、彼らは
「テストは多いほうが自分のためのになる」と
主張する2人の話し手の話を聞いた。
1人は理由を2つだけ挙げ、
もう1人は10の理由を挙げた。
10挙げた話し手はもう一方の話し手に比べて
生徒達の考え方を劇的に変化させた。
（『クロージングの心理技術21』より）

さて、あなたはセールスの場面で
長く話した方がいいシーンはどんなところでしょう？

要点をシンプルにまとめて話すのもいいですが、
時には長く話してみるのも、いいいかもしれませんね。

⇒　『クロージングの心理技術21』の詳細はこちら

クロージングの心理技術21

『クロージングの心理技術21』の目次

PART1 消費者心理学とは何か　見込み客の脳を解剖する

CHAPTER1　心理学セールス
CHAPTER2　見込み客の脳

PART2 ブレインスクリプト　顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」

BrainScript1　予防接種
BrainScript2　言葉で訴える
BrainScript3　信頼性の転移
BrainScript4　TTMのススメ
BrainScript5　社会的証明
BrainScript6　恐怖
BrainScript7　手段と目的連鎖
BrainScript8　キューに注目
BrainScript9　信念を揺るがす
BrainScript10　比較
BrainScript11　好意
BrainScript12　権威
BrainScript13　返報性
BrainScript14　一貫性
BrainScript15　希少性
BrainScript16　データより例を
BrainScript17　メッセージの整理
BrainScript18　自我の変形
BrainScript19　重複
BrainScript20　欠点を表に出す
BrainScript21　長さは力