自分以外の第三者を自分の思い通りに
動かそうと思ったら、方法は２つしかありません
１つは脅迫、もう１つは
セールスです
by ダン・ケネディ
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
あなたは目的を持って相手の話を
聞いていますか？
あなたも聞いたことがあると
思いますが、セールスで成功する
秘訣は聞き上手になることです。
ほとんどの人は営業されるのが嫌いです。
なので、相手と心を通じ合い、
信頼関係を構築し、礼を尽くし、
相手を口説くためだけでなく、
大切で有用な情報を戦略的に
手に入れる必要があります。
その方法を億万長者メーカーの
ダン・ケネディは、
「耳を傾けるセールス(Listening-BasedSelling)」
と呼び、
何千人という営業担当者にこの方法を
教えてきました。
その過程で彼らの
「耳を傾けるセールス」をサポート
する「ツール」が大至急必要である
ことがわかりました。
その一つが今は廃盤になっている
「どうやって人の心を読むか」という
本に付けていたボーナス・ブック
「人の心の読み方」です。
その内容はというと、、、
◆より効果的に人の話を聴くための5つのステップ
1.誰かとのミーティングに入る前には、
心の中から余計なものを取り払う。
ミーティングに入る前や電話をとる前に、
少しの間だけ目を閉じ、頭を空っぽにする。最初のベルでペーパーワークをやめ、
2度目のベルで目を閉じて息を深く吸い、
3度目のベルで笑みを浮かべて出ろ、とテレマーケティングの
トップトレーナーは電話受付担当者に
教えている。
2.これから話を聴こうとしている人物
が自分にとって重要である理由、
相手の言うことが自分にとって重要で
あるかもしれない理由を、
あらかじめはっきりさせておく。注意を集中させるためには、
自分自身が関係していることなのだと
納得しておかねばならない。
3.相手との間に協力関係を築くために
活用できそうな情報、識見を聞き出す。相手が好んでしゃべる、
長くて、一見無関係な話の中から、
その人を効果的に説得し、その気にさせるための小さなヒントが
ふと現れるかもしれない。
4.熱心に相手の話を聞く。
うなずく。反応を返す。質問をして相手に話を続けてもらい、
こちらの関心も示す。相手をくつろがせるために
「ミラーリング」（注）のテクニックを使う。個性や人格を犠牲にしろと言っているのではない。
そんなことはすべきではない。しかし、相手により心地良くなって
もらうために、個性を保ちながら、ある範囲内で体の動かし方や反応の
仕方を修正することはできる。
5.聞きながらメモをとることが
ふさわしいビジネス状況もある。メモをとることをためらわない。
書くことで自分の知りたいことが明らかになる。
注:「ミラーリング」とは
NLP(Neuro-LinguisticProgramming=
神経言語プログラミング)用語である。多くの営業担当者、講演家、協議者が
NLPのテクニックを学び、活用して
いる（訳注:相手のしぐさや姿勢などを
鏡に映しているかのように真似るテクニック。それにより相手が無意識的に
こちらを自分と似た存在であると認識
するので、相手の警戒心を解くことができる）。（『億万長者の不況に強いセールス戦略』P58より）
人の心を読むのに霊能者になる必要は
ありません。そのためには、ほんの
少しその気にさせれば、相手は声を
大にして話してくれるのです。
ですが、そのためにはただ漠然と
相手の話を聞くだけでは、あなたが
欲しい情報を得ることができないのです。
なので、このダン・ケネディ流の
「人の心の読み方」を参考にしてみて
ください。
そうすることで、
あなたが知りたい情報を
自然に相手が話してくれるように
なるはずです。
P.S.
いくら良い商品やサービスを持って
いたとしても、「売る技術」が
なければ全て台無しになります。
逆に言うと「売る技術」があれば、
あなたのビジネスは一気に向上します。
そして、億万長者メーカーと言われる
ダン・ケネディが他の起業家よりも
ダントツで優れているのが、
セールスのテクニックです。
そんなダン・ケネディの30年以上の
セールスの体験をまとめた内容を知りたければ、
こちらをチェックしてみてください。
↓
詳しくはココをクリックする
『億万長者の不況に強いセールス戦略』
『億万長者の不況に強いセールス戦略』の目次
第1章 セールスを成功に導く15の戦略
第2章 あなたの顧客はどこにいるか
第3章 すぐに結果を出せる人のセールス
第4章 何が、セールスの成功を邪魔しているのか
第5章 「テイクアウェイ・セリング」その並外れた力の秘密
付録 セールスを助けるツール集
著者紹介
ダン・ケネディ
全米で多くの億万長者を生み出してきて、「億万長者メーカー」と呼ばれている。彼にはいくつもの顔があり、著者としては1１冊以上の本を出版、そのうち6冊は日本語版も出版されている。
講演家としては、９年連続で、20～27以上のイベントに出演。ブラアントレーシー、マーガレットサッチャー元英国首相、ブッシュ元大統領、レーガン元大統領、シュワルツコフ将軍などと講演をともにする。国内の協会、企業、独立系セミナープロモーターなどとの現役中の契約は2000を超える。現在は講演をうけることは滅多にない。
マーケティング・コンサルタントとしては、32年のキャリアをもち、年商数千万円～数億円規模の会社から数千億円規模のクライアントを育てている。（その中の一社はニキビケアのＴＶ通販で世界Ｎｏ１になりました。テレビCMで有名なプロ○クティブ）
彼の月刊ニュースレター『屁理屈なしマーケティング・ニュースレター』は現在、米国で２万人以上の会員、日本で2000人以上の会員の元に届けられている。
現在のコンサルティングフィーは1日128万円。コーチングプログラムは年間320万円。
コピーライティングプロジェクトは1000万円前後＋％ロイヤリティ。（全て、キャンセル待ち）2009年彼のコーチングクライアントの主催するセミナーには合計で１０万人以上が出席した。起業家、マーケターにとって極めて影響力の強い人物である。
『億万長者の不況に強いセールス戦略』の詳細はこちらをクリック
ビジネス書を読むときのコツ
ビジネス書を読むとき
最初のページから最終ページまで
全ての内容を読もうとする必要はありません。
本に書いてある内容はあくまで
あなたのビジネスに役立てるための
ツールだからです。
今あなたが困っている課題を解決するアイデアを
探すように読んでみてください。
役に立つアイデアが見つかったら
本を読むのを中断して
すぐにそれを行動に移してみてください。
そうすることで、買った本を
ただの読み物で終わらない
生きた情報にすることができます。
