見込み客リストを確実に増やす方法

あなたは人脈や紹介を増やすために、
何か特別なことをしていますか？

ある数千人の中小企業の経営者を対象に
実施された調査によると、

63.4%の人が、取引の半分以上が
紹介によるものだと感じていました。

ですがその一方で79.9パーセントの人が、
紹介を生み出す何らかのシステムがないと
答えたそうです。

そんな会社はお客を維持するのが精一杯か、
見込み客が増えないので、

いつまでも売上が伸びないばかりか、

最悪は倒産してしまうかもしれません。

逆に言うと、、、

不景気でも顧客を増やし続けている会社は、
有望な見込み客が連続して集まってくる
集客システムを持っているということです。

もしあなたがそんなシステムを
持つことができたら、

古くから世界中の営業マンや経営者を
震えあがらせてきた、

こんな恐怖の瞬間に出くわすことも
なくなります。

それは「候補リストの名前が尽きた今、
次はいったい誰に声をかければいいのか?」
という恐怖です。

コンタクトを取り、
商品やサービスを売り込む候補者がなくなることほど
不安を感じることは他にないでしょう。

こういった恐怖や不安をなくすためにも、

顧客やクライアント、知り合いから
”紹介の連鎖”が止まらなくなるような
システムが不可欠です。

そのための第一歩が、
紹介をしてくれる人脈を効率的に増やすことです。

例えば、、、

お互いに利益のある関係を作れそうな人と
確実に出会うには、別の方法もある。
それは、“隣接業種で働いている人”と
コンタクトを取ることだ。
例えば、アメリカの住宅ローンの営業マンであれば、
不動産仲介者協会の人間を探せば、
仕事を数多く紹介してもらえるようになる可能性がある。
リアルター（不動産仲介者）は日々、
ローンを組んで家を購入することを考えている人たちを
相手にしているからだ。
名札を見るという手もある。
すれちがった人の名札の上に、
不動産会社の名前が記されているかもしれない。
あるいは、近くから漏れ聞こえてくる会話で、
話しているのがリアルター（不動産仲介者）だと
わかるかもしれない。
必死で探せば、方法は何かしら考えつくものだ。
あなたが売っているのが金融商品で、
対象としているのが教師という
ニッチな市場だったとしたら、
こうした集まりで会っておきたいのは
どんな人物だろうか?
地域の教育委員会の会長が来ていれば理想的だろう。
しかしいなかったら?
そんな場合は、社会事業や社会活動に携わっていて、
委員長や各学校の校長と連絡を取れる立場にある人に
声をかけてみたらどうだろうか。
あるいは、あなたが会社員向けの補足保険
(訳注:アメリカのメディケアがカバーできない
高額医療費を伴う長期介護などを補償する保険)
の営業担当だったとしたら、
人事課の課長や部長、それに近い地位の人間と
会っておくと、あとで大きな価値を持つ可能性がある。
ソフトウェアのプログラマーやコンピューターの
修理担当者であれば、
ハードウェアの営業マンとコンタクトを取るのが、
有益なネットワーク形成への確かな一歩になるはずだ。
看板屋の店主であれば、看板の買い手、もっと重要なのは、
そうした買い手と連絡を取り合う立場にある人間だ。
（『マル秘・人脈活用術』より）